É bem provável que em algum momento na sua carreira como vendedor você tenha sentido que não está passando a segurança necessária no momento que está vendendo? Ainda pior é, ao fim de tudo, perder a venda.

Justamente por saber como você se sente, decidimos abordar as principais atitudes que fazem com que o cliente perceba que está inseguro (insegurança que te leva ao desespero que, em último caso, te leva a inconveniência típica do vendedor que quer empurrar um produto “goela abaixo”.). Então, não deixe de ficar até o fim deste artigo! Até porque você não quer ser visto como inseguro; nem por seu time, nem pelo seu cliente!

Deixando claro que vamos tratar dessas dicas diante da visão mais próxima de um vendedor e o seu prospect. Caso queira ter um conteúdo com uma visão estratégica, acesse “Os 6 principais erros que você comete nas suas vendas”. Nele apontamos os principais erros que você pode estar cometendo na sua operação comercial.

Por que o vendedor não pode ser inseguro

É bem provável que já tenha passado por um momento em que chegou a comprar certo produto devido ao bom atendimento que recebeu por parte do vendedor. 

Da mesma forma, deixou de comprar algo pelo vendedor não ter passado confiança e, consequentemente, gerado rapport. E, quando, como vendedor, comete um erro semelhante, as inúmeras críticas que recebeu de todos os lados quando, quando você se coloca na “pele” no cliente, começam a fazer sentido, né?

Sei que falar para não repetir o erro é fácil, por isso, estamos aqui para te ajudar a identificar possíveis indícios de que está sendo um vendedor inseguro. Tendo mais alguma dúvida, entre em contato com o nosso time via WhatsApp.

Agora, vamos para as dicas!

1. Venda para o seu público alvo

Nem tudo que cai na rede é peixe! É melhor ter uma prospecção, atendimento e produto direcionado. A venda para um público periférico pode ocorrer, principalmente quando o preço é tentador, mas perseguir leads de baixa qualidade geralmente resulta em perda de tempo valioso. Ainda que consiga fazer a venda, você não terá a menor perspectiva de recorrência.

E por que manter a recorrência dos clientes da base é tão importante? Segundo Philip Kotler(1998), conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes. Então, do que adianta fazer uma venda avulsa, se vai aumentar os custos conquistando clientes novos?

Não diminua a barra do seu processo de qualificação de leads apenas para fazer um pitch e tentar a sorte com qualquer coisa que fale.

2. Seja um vendedor que cure a dor do cliente!

Ao buscar seu produto, o seu cliente está passando por alguma dor. Cabe a você identificar o tipo e qual a dor. Sabe como? Já falamos sobre isso! Acesse esse link e descubra 4 formas de descobrir a dor do cliente!

Então, se o vendedor fizer uma abordagem tocando nesses pontos de dor, a chance de fechamento da venda é alta.

Então, não deixe de evidenciar os benefícios do seu produto! Destaque os diferenciais de sua empresa e como o cliente fará a melhor escolha para solucionar a dor que ele está sentido.

3. Saiba o momento certo de falar e de ouvir

Saiba a hora de falar e de ouvir. Um vendedor ruim não sabe ouvir o cliente e, consequentemente, não conseguirá identificar a dor do cliente e como a solução vai entrar para sanar esse problema. Um vendedor ruim não sabe ouvir o cliente, e consequentemente, não saberá se posicionar adequadamente para resolver seu problema.

Da mesma forma, o excesso de informações pode assustar os clientes. É comum ser taxado como chato ou invasivo justamente por falar demais.

Com o fácil acesso à informações que temos hoje, na maioria dos casos, o consumidor já sabe bem o que quer. Mas não esqueça que sempre teremos situações que o consumidor está curioso e deseja ter mais informações sobre seu produto.

Por isso, é essencial ter tato. Um dos segredos de como ter sucesso de vendas é a percepção e o controle. Saber se relacionar com seus clientes é a chave para obter mais vendas!

Mas, estando em dúvida como proceder, escolha primeiro ouvir pacientemente o que o cliente tem a dizer, para depois oferecer as soluções de sua empresa de acordo com suas reais necessidades.

4. Seja um vendedor que conhece bem a sua solução!

Imagine comigo: Você está buscando comprar um computador novo e, seu primo, formado em Tecnologia da Informação, já te deu todas as dicas para escolher o melhor dentre o valor que você tem disponível para investir. Ao chegar na loja, pergunta ao vendedor se eles têm em estoque um computador Intel I7 de oitava geração, 16 GB de memória RAM e SSD. No mesmo momento, o vendedor fica com cara de perdido, como se você tivesse pedido a resposta filosófica para o sentido da vida. E aí? É bem provável que já tenha passado por uma situação parecida, tanto como consumidor, quanto vendedor. 

Cometer um erro como esse pode ser fatal. A experiência negativa vai ficar marcada e a chance do cliente se tornar um detrator da sua marca é grande!

Para que isso não venha a acontecer, o profissional de vendas deve estudar a fundo cada detalhe da sua solução, seus diferenciais e como eles se encaixam na dor do seu público-alvo. 

E, ainda que venha a esquecer algum detalhe, não minta para seu cliente! Melhor buscar Em último caso, se pintar uma dúvida na hora da negociação, não minta. Busque a informação certa em tempo hábil e dê o retorno para o seu cliente.

5. Tenha uma atendimento personalizado

Apesar de costumeiramente gostarmos de categorizar ou segmentar quase tudo em nossa vida, e, até certo ponto, com razão, somos indivíduos, temos características únicas. Dentro do seu já segmentado público-alvo (enfim, a hipocrisia… rsrs) temos diversos consumidores, cada um com sua respectiva peculiaridade.  Portanto, um dos erros em vendas, comum, é oferecer um atendimento padronizado para todos os clientes.

Tente ao máximo ter um relacionamento personalizado com seu cliente (se não conseguir, ao menos faça ele pensar assim). Dessa forma, você cria rapport através da empatia e características daquelas pessoas.

A melhor forma para conseguir essa empatia é se colocar no lugar do vendedor, como no exemplo que dei sobre comprar ou deixar de comprar um produto pelo atendimento ou no exemplo da compra do computador na dica 4. Ao perceber os processos a partir do ponto de vista do consumidor, é possível refinar as etapas do processo de venda e oferecer um atendimento personalizado para cada cliente em especial.

Conclusão

Então, não deixe de trabalhar esses pontos! Com essa dica você pode crescer não somente suas vendas, mas também como profissional. Para se destacar é necessário se capacitar e aprender continuamente!

Obrigado por ficar até o fim deste artigo! Estamos aqui para que tenha sucesso máximo no seu sonho com sua empresa. Qualquer dúvida, entre em contato conosco e não esqueça de ficar atento aos próximos artigos. Postamos toda quarta-feira!