Há algum tempo demos apontando o Inside Sales como alternativa para “o novo normal”. Já abordamos a causa para isso e as habilidades necessárias para evoluir com essa metodologia. Mas nunca é o bastante. No artigo dessa semana vamos apontar os principais erros que você pode estar cometendo para que sua operação comercial não esteja rodando como esperado. Leia até o fim e faça sua máquina de vendas rodar da melhor forma possível.

Você já fez treinamento, passou do período de adaptação, tem prestado atenção nas dicas dadas aqui no blog, mas o seu processo ainda continua travado? Calma! Para te ajudar com nisso, vamos listar os erros mais comuns que podem acontecer no processo de vendas. não está rodando como esperado!  

Veja os 6 principais erros abaixo:

1. Geração de leads inconstante (ou inexistente)

No período inicial de adaptação para um processo de vendas bem formado, é comum que as empresas ainda não tenham um fluxo regular de geração de leads.

Entretanto, não se pode depender de co-marketing, comprar de listas e das vendas passivas. Tudo isso gera imprevisibilidade no seu fechamento mensal. Além disso, as metas ficam turvas e, em muitos casos irreais, deixando o seu time sobrecarregado ou desmotivado.

Para evitar esses erros, preste atenção na quantidade necessária de leads por vendedor e monte uma estratégia para uma geração de leads capaz de entregar regularidade às suas vendas.

2. Não existe faz tudo em vendas

Sabe aquela pessoa que você se pergunta o que ela não sabe fazer e não o que sabe? Atende telefone aqui, manda e-mail ali, dá suporte, faz artigo, cria apps, edita fotos e vídeos, gerencia o financeiro, ufa… é cansativo só de imaginar (rsrs). Pois é, erros como esse são muito comuns e podem causar consequências graves em vendas.

Para que você tenha uma ideia, é preciso 7 ligações, em média, para conseguir contato com um lead. Além disso, temos os e-mails de follow-up, reuniões de demonstrações e o acompanhamento do funil. Isso para um só lead… imagine 30 leads por dia.

Você precisa saber se o vendedor tem o perfil adequado, se é capaz de aprender e claro, testificar se a agenda dele está organizada.

Assim, ele terá tarefas de prospecção no momento e no volume certo. Isso só é possível quando não está acumulando funções.

3. Vende para todo mundo

Não adianta pensar que o seu produto é a solução para todo mundo. Isso vale ainda mais nas vendas B2B (de empresa para empresa). Você tem que entender que o seu produto ou serviço pode ser útil para mercado específico, de acordo com os problemas que resolve.
A partir isso tem-se o entendimento do ICP, o seu Perfil de Cliente Ideal. Através dele, você encontrará as características e as dores que fazem com que um prospect tenha fit com seu produto.

“Vender para todo mundo”, no fim das contas, significa não ter seu ICP definido. E com isso, consequências como: Time comercial sem parâmetro para reconhecer um bom lead, altas taxas de churns e faturamento irregular.

Não deixe que isso se torne a realidade da sua empresa. Entre em contato com as empresas da sua base de clientes que tem os melhores índices de sucesso, faça a caracterização e crie o seu ICP com urgência.

4. Cobra resultados sem direcionamento de atividades ou acompanhamento

Não podemos insistir num modelo de gestão tradicional. Nele, o gestor tem o papel de definir metas e cobrar da sua equipe, independentemente de como aquela meta será alcançada e se ela é atingível ou não.

É preciso ter um perfil de líder. Aquele que inspira, que direciona esforços, que faz o acompanhamento necessário, e tem disposição para tirar as dúvidas dos colaboradores.
Por isso, cobrar resultados do time de vendas sem dar o suporte, ou o caminho para chegar lá, não funciona. E pior, só vai espantar os seus talentos.

5. Acha que treinamento é perda de tempo

Não cometa esse erro. Não deixe de treinar sua equipe, muito menos tenha receio de utilizar algumas horas para isso.

Assim como qualquer esporte, nunca se joga uma partida sem treinamento, preparação física e pensamento estratégico.
Times de futebol, por exemplo, treinam 7 dias para jogar 90 min. Já em vendas, os atletas (vendedores) jogam 8 horas por dia sem nenhum treinamento. Isso parece certo? NÃO!

Ter um treinamento de qualidade gera uma evolução nas habilidades dos profissionais e, consequentemente, aumento de desempenho.

6. Espera resultados de curtíssimo prazo

Toda a mudança pede um período de adaptação. É comum esperar resultados milagrosos e instantâneos ao mudar o processo de vendas.

A evolução do seu time, seja em quantidade, seja em qualidade (disparo de conteúdos por e-mail, melhora no discurso e no pitch), não mostrará resultados instantâneos. Necessário é saber também se toda essa alteração teórica do processo reflete no dia-dia dos vendedores.

Mas para isso, também é preciso se adaptar à nova metodologia. Não seja impaciente, pois dessa forma fica muito difícil dar tempo ao tempo e realmente ver os resultados surgirem. Afinal, se um ciclo de vendas tem dois meses, por exemplo, alguns resultados podem demorar pelo menos isso para aparecerem!

Uma dica é utilizar o Prospecta, com ele todo o processo manual deixa de existir e, através do nosso banco de dados, você terá todos os dados necessários para que sua prospecção seja mais produtiva, num tempo menor. Não é mais necessário buscar diversas fontes, unir todas essas informações (em muitos casos desconexas) e armazenar de maneira pouco eficiente.

Conclusão

Que bom que chegou até aqui! Esperamos que tenha sido um conteúdo proveitoso! Qualquer dúvida, entre em contato conosco.