Ninguém gosta de sentir dor, não é mesmo? Agora, imagine que você está com uma baita dor de cabeça, justamente naquele dia em que está muito atarefado. Concordamos que que a atitude mais sensata seria tomar um remédio.

É justamente essa a sensação que o cliente deve ter ao encontrar a sua solução.

O seu lead está passando por algo em no seu negócio, algo que incomoda, uma dor, e o seu produto é o remédio.

A questão é que, antes de receitar um remédio, o médico precisa identificar a sua dor.

Aplicando para o mundo dos negócios, antes de apontar o seu produto como a solução para a dor do seu lead, é preciso identificá-la.

Descobrir os pontos de dores dos clientes ajuda você e seu time a direcionar os esforços para uma abordagem mais personalizada e exclusiva.

Isso garante não só o fechamento da venda, mas, também, o nível de satisfação do consumidor.

Leia agora algumas dicas de como descobrir as dores dos clientes e como aproveitar essa informação para vender mais.

O que são pontos de dores dos clientes e como utilizá-los a seu favor

Os principais pontos de dores dos clientes estão relacionados à problemas que geram algum tipo de travamento no processo comercial. 

E são justamente esses problemas que levam um lead a buscar um produto ou serviço. Então, se o vendedor fizer uma abordagem tocando nesses pontos, a chance de fechamento da venda é alta. Mas, como tocar nessas dores sem conhecê-las?

Alguns exemplos de dores são: setor de atuação, tamanho da empresa e tipo de venda. Entretanto, não devemos nos ater aos exemplos, o ideal é sempre analisar cada lead individualmente.

Você já foi ao médico sentindo que não estava bem, mas não tinha certeza da principal razão daquela dor ou mal estar? Da mesma forma no meio comercial: nem todos os prospects sabem identificar as próprias dores.

Identificando os tipos de dor

Para que possamos identificar com mais facilidade e tratar de forma correta, precisamos nos aprofundar um pouco mais. Basicamente, podemos ter duas subdivisões quanto às dores dos clientes: as dores latejantes e as dores latentes

Dores latejantes são aquelas que estão em um estágio mais avançado, sendo fácil de localizar. Por esse sentido de urgência, há um motivo claro para se buscar ajuda.

Já as dores latentes representam problemas ainda na fase inicial, sendo quase indetectável. Contudo, a empresa sente os efeitos de sua evolução e adoece.

De forma mais prática, é como se as dores latentes fossem a causa do problema, enquanto as dores latejantes seriam os sintomas. 

Então, preste bem atenção se está tratando os sintomas somente ou se está realmente combatendo a doença como um todo.

Partindo para as áreas em que as dores se encontram, podemos apontar 4 principais: Financeira (nessa o foco do cliente seria reduzir os custos para aumentar a margem de lucro), Produtiva (o desejo aqui seria aprimorar a eficiência, do processo, do fornecedor ou do produto), processual (a solução buscada aqui está relacionada com o aumento do controle de atividades e do resultados) e, por fim, assistencial (busca suporte, podendo ser na jornada de compra ou no momento da venda).

Mas como fazer isso no contexto de venda remota?

Por mais que tenhamos apontando exemplos que vão te ajudar a identificar de forma mais simples as dores dos clientes, cada caso deve ser analisado individualmente.

Em seguida, listamos 4 estratégias certeiras para mapear os pontos de dor do cliente e cativá-lo já no primeiro contato.

1. Estimule a abordagem consultiva e humanizada

Em um atendimento humanizado, o interesse não é fechar a venda em si, mas sim fazer com que o lead perceba que aquele produto resolverá seu problema. É isso que vai deixá-lo realmente satisfeito com a compra. Do contrário, se o vendedor simplesmente “empurrar” a solução, pode acabar prestando um desserviço ao consumidor.

Portanto, direcione o foco para as necessidades do cliente. O vendedor deve mostrar que sabe do que ele está precisando.

2. Demostrar interesse no mercado do cliente

Outra dica essencial para que seu cliente se sinta à vontade ao conversar com você (chegando até a apontar ou dar alguma dica da dor que ele sente), é ter interesse e conhecimento pela empresa dele.

Vale destacar que não se trata de simplesmente demonstrar interesse, é realmente preciso ter conhecimento do mercado que ele trabalha, para que só assim, você se coloque no lugar do lead.

Sentindo a dor que ele sente, você identifica mais facilmente aonde e como o seu produto pode entrar como uma solução para aquela empresa.

E para que você otimize seu tempo ao buscar se aprofundar no mercado do seu lead, o Prospecta se mostra uma ferramenta essencial, disponibilizando acesso a todas essas informações essenciais para a sua venda. Não é mais necessário buscar diversas fontes, unir todas essas informações (em muitos casos desconexas) e armazenar de maneira pouco eficiente.

3. Analise as dores já identificadas anteriormente

Mais uma forma de descobrir a dor do cliente seria analisando o perfil dos clientes que já estão na sua base.

Então, avalie quais dores o seu lead tinha quando contratou sua empresa e relembre como a sua solução ajudou a saná-los.

Analise caso a caso e evidencie padrões de necessidades. 

Após a análise, organize as informações que conseguiu, crie categorias por tipos de dores e tipos de mercado daquele lead. Adicione também como seu produto ou serviço “deu conta do recado”. Fazer esse exercício é interessante também porque ajuda a entender se determinados perfis de clientes precisam mesmo da sua solução.

4. Reúna informações estratégicas do cliente

Pergunte o que está atrapalhando seu crescimento pois, se o seu lead está buscando uma nova solução, provavelmente está insatisfeito em alguma área do seu negócio.

Se você sentir essa abertura, aproveite para investigar mais. Pergunte qual o plano ele tem em mente para resolver a dor; quais os impactos caso essa dor não resolvida; quais profissionais estão envolvidos na resolução no momento e; se ele acredita que essa estratégia será eficaz ou se ele precisa de alguma ajuda.

Esse tipo de suporte é uma ponte para criar um relacionamento baseado em confiança e autoridade. Trata-se de uma estratégia muito positiva para ambos os lados. 

Afinal, conhecendo a dor do cliente você entrega o remédio certo e o mantém livre de efeitos colaterais. Assim, o nível de satisfação é garantido. Isso resulta em uma venda honesta e satisfatória.

Conclusão

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