Já faz um tempo que falamos sobre o modelo de vendas Inside Sales. Temos artigos sobre o modelo ser ou não uma boa opção, sobre as vantagens, sobre processo de adaptação, e muito mais. Mas após conhecer esses pontos, aprimorar as suas habilidades nesse modelo é próximo passo necessário para otimizar e aumentar suas vendas.
Entretanto, antes de entrar para o tema, é preciso esclarecer alguns conceitos. Nesse artigo vamos abordar habilidades de vendas simples que você dominar. Por exemplo, atributos pessoais que permitem que você interaja efetivamente com outras pessoas. Todavia, não deixe de ficar de olho nas novidades do nosso blog. Nas próximas semanas publicaremos outro artigo, dessa vez focado em vendas complexas.
1. Resolução de problemas
Essa, sem dúvida, é a principal habilidade de vendas que você dominar. Ainda que você consiga desenvolver com maestria todas as outras habilidades que serão citadas no artigo, sem uma percepção aguçada para ultrapassar o mais novo desafio que caiu no seu colo, você vai ficar para trás.
Sabemos o quanto isso é difícil, até porque em toda nossa vida acadêmica raramente nos ensinam a resolver problemas por conta própria.
Por isso, é preciso estar aberto para aprender a utilizar novas ferramentas, táticas, técnicas, sempre buscando uma padrão replicável e eficiente.
Ao não ser que tenha um mentor que te ajude quanto a isso, a frustração de perceber que toda uma operação está travada por falta dessa habilidade é inevitável.
E, para que isso seja evitado, vamos te dar um mapa para acelerar o seu processo de aprendizagem. Confira abaixo:
Defina o problema
É, eu sei, parece clichê, mas deixar esse tópico de lado é um dos principais fatores para que problemas tenha um ciclo de vida maior. É preciso ter clareza para identificar a raiz do problema, caso contrário, você estará perdendo tempo atacando a causa errada enquanto o problema fica cada vez maior.
Pense em alternativas
Outro erro cometido é executar a primeira solução que vem a mente. Ao invés disso, considere tirar um momento para gerar e considerar múltiplas alternativas para atingir aquele problema. Você necessita ir além de resolver, é preciso ser eficiente.
Selecione a melhor alternativa
os melhores profissionais nesse quesito devem identificar a diferença entre a primeira solução e a melhor solução possível. Dica: identifique alguns fatores como: será que essa solução se encaixa dentro das restrições de sua função e das políticas da empresa? Será que essa solução não gera outros percalços e problemas?
Implemente
Após escolher a melhor solução pensada para colocar em prática, sua missão não estará completa até que você tenha criado canais de feedback para garantir o monitoramento e o teste dos resultados futuros em relação às suas expectativas. Mas, não se esqueça: mudanças são inevitáveis. Não se prenda a essa solução, pois no futuro a tendência é que haja a necessidade de atualizar.
Treinar-se para se tornar um solucionador de problemas eficaz levará tempo e repetição. Procure novas responsabilidades, desafie as suas habilidades.
2. Comunicação efetiva
Com o avanço tecnológico, é bem verdade que temos diversos facilitadores nesse aspecto. Entretanto, não há substituto melhor que você, ao ser um comunicador eficiente.
É imprescindível entender a mentalidade do seu potencial cliente e ser maleável frente a mudanças, e tudo isso requer prática. Não deixe de botar a mão massa! Mas como começar?
Já imaginou travar em meio a uma cold call? Não dá! Precisamos ter uma conversa fluida e natural. Por consequência, não deixe de ter um script para a sua ligação.
Claro, não é preciso se ater ao roteiro de forma plena. Isso é importante porque através do ato de desenvolver um roteiro de vendas e escrever tudo, você está trazendo estrutura e clareza ao seu pensamento.
Agora, para te deixar ainda mais ciente do processo, vamos te dar algumas dicas:
- Tenha um banco de respostas para as objeções de vendas mais comuns.
- Defina metas de atividade, como o número de chamadas com sucesso por dia.
- Aprenda a receber o “não”. Tudo isso é natural. Nem todos os prospects serão bons clientes.
De forma semelhante, temos o contato por e-mail. É igualmente importante causar uma primeira impressão forte em um e-mail de prospecção. Preste atenção na gramática e claro, nunca peça imediatamente para comprar algo.
Todos temos uma caixa de e-mail lotada de e-mails. Por que eu abriria especificamente o seu?
Primeiramente, o assunto precisa ser diferenciado, precisa se destacar. Já no corpo do seu e-mail seja breve, e tente ser o mais humano possível. Por fim, seja criativo quanto a formatação, usando negrito em partes importantes, por exemplo.
3. Construção de relacionamento
É fato: a capacidade construir relacionamentos com seus prospects sempre será uma das mais importantes habilidades de vendas para dominar.
De forma objetiva, essa construção de relacionamento está relacionada a envolver-se com outras pessoas e trabalhar para estabelecer uma conexão que vai além da perspectiva comercial.
Ademais, quando esses relacionamentos são genuínos, podem levar novas oportunidades inimagináveis.
4. Gerenciamento de tempo
O tempo, quando bem gerenciado, pode ser o seu aliado mais valioso. Até porque, no final das contas, sua eficiência como vendedor é medida pelo valor da receita que você pode gerar, pelo número de horas que trabalhou em um determinado período. Isso faz com que a forma como você opta por gerenciar seu tempo seja essencial para entregar os resultados que sua equipe espera.
Saia do seu e-mail, tire a música, melhore a sua postura na cadeira e coloque o seu celular no silencioso. Elimine todas atividades que lhe causam distração e se aprofunde no seu fluxo de trabalho.
Acredite, essas pequenas mudanças te farão crescer muito em produtividade.
Outro ponto interessante destacar é a valorização do tempo do cliente também. O tempo dele é tão importante quanto o seu. Devido a isso, permaneça respeitoso com o tempo que seu lead está dando. Adapte a sua conversa para dar a impressão que pretende gastar o menor tempo possível.
5. Colaboração em equipe
O trabalho em equipe é uma das habilidades de vendas mais importantes para dominar, desde o início da carreira. Isso porque o seu sucesso em sua função depende parcialmente de quão bem as outras pessoas em sua empresa também realizam seus trabalhos. Ajude outros colegas, seja comunicativo, ajude mesmo em projetos ou atividades que nem sempre você está animado para desenvolver.
6. habilidade de contar histórias
Quase todos os grandes vendedores são lembrados por conseguir envolver seu discurso em uma história convincente.
A questão é que contar histórias não pode ser somente um argumento prático para a compra o produto, ela precisa construir conexões fortes, que transcendem uma conversa de vendas.
Mas porque elas são tão eficazes?
Quando exemplos são enquadrados dentro do contexto de uma boa história é muito mais fácil conquistar a atenção do seu prospect.
Por consequência, quando você conseguir fazer isso, um cliente em potencial que já viveu ou viverá aquela situação descrita na história logo lembrará de você.
Certo, agora que você entendeu a importância de contar história marcantes, você deve está se perguntando como dominar essa habilidade. A resposta pode parecer clichê mas, é com muita prática.
Pratique este processo, em suas chamadas e demonstrações com regularidade e, então, você estará no caminho certo para aprimorar essa habilidade de vendas.
Conclusão
Gostou desse conteúdo? Saiba que nós da Inovall estamos dispostos a caminhar com a sua empresa para que você tome decisões de maneira mais assertiva e alcance os resultados que tanto almeja. Entre em contato conosco!