Todos nós sabemos bem a importância do setor comercial para qualquer negócio. E,  justamente por isso, alinhar todo o processo para que fique o mais otimizado possível é desafiador. Agora, imagina o quanto isso se acentua em meio ao home office? 

Quer saber como fazer controlar seu time de vendas em pleno home office? Então, continue lendo este conteúdo.

Como agir diante do desconhecido?

Muitos têm se preocupado em como se dará as relações de mercado após o novo contexto trazido pelo Covid-19. Esse cenário, apesar de desconhecido, mostra que manter alguns processos é sinônimo de ficar para trás frente à concorrência.

Um bom exemplo é o inside sales, que devido ao home office, muitas equipes que atuavam como field sales migraram às pressas para o inside sales. Os próprios profissionais, bem como seus gestores e diretores, ficaram sem saber como agir e sem saber como fazer essa migração. 

Sem dúvidas, nenhum de nós teria como prever esse novo momento. No entanto, é  momento de articular estratégias para melhor se adaptar. Para isso, é essencial manter sua gestão baseada em dados.

A importância de manter sua gestão baseada em dados 

Ainda que diante de um cenário desconhecido, é necessário embasar suas decisões em fatos. Após o impacto dos meses iniciais, já conseguimos analisar as movimentações de mercado para ter uma referência da variação.

Como se sabe, no mercado, previsibilidade é crucial. Com ela você tem maiores chances de tomar de decisões assertivas e com alta probabilidade de sucesso. 

Mas como ter previsibilidade em um momento de incerteza? 

É preciso readequar seus padrões de acordo com o momento. Sem gestão de tarefas e processos não há padrão, nem controle. Geralmente, esse descuido ainda vem acompanhado de profissionais sobrecarregados, falhas de processo e nenhuma previsibilidade para estabelecer metas realistas

Para ter previsibilidade num momento como esse é preciso, primeiramente, reduzir ao máximo variáveis e imprevistos. E, antes de ter esse controle, temos que ter padrão em nossos processos.

Mas, qual seria o caminho para alcançar a tão sonhada gestão estratégica? Para te ajudar a lidar com o seu time comercial durante o home office, compilamos alguns tópicos basilares.

Crie (ou atualize) processos

Erroneamente, muitas empresas pensaram que, para esse momento, a solução seria afrouxar os processos. No entanto, trabalhar com vendas sem processo é abrir a porta para o caos.

Se o seu negócio não tinha processos, é necessário desenvolvê-los com urgência. Como todo o seu time estará em casa, as interferências ocorrem o tempo todo. A distância também faz com que o funcionário não tenha a motivação que tinha no trabalho presencial. 

Entretanto, caso o seu negócio já tenha esses scripts, não deixe de revisar, analisando como utilizá-lo para atender às novas demandas trazidas com home office. 

Constante rotina de avaliação de desempenho

No contexto anterior, a rotina de avaliação de seu time comercial e feedback sempre foi uma das colunas principais para a melhor gestão e para o estímulo dos colaboradores. No ambiente de home office, com o modelo de inside sales, isso não é diferente. Por isso, não deixe de fixar os indicadores de desempenho.

Esse é o momento em que os colaboradores mais aptos transparecem a sua inteligência emocional e a sua maturidade profissional. É preciso deixar de lado a ideia de que o gestor deve estar próximo para que as coisas são como planejado.  Sem contar que a melhor forma de mensurar esforço e resultado é através de dados, sem achismo.  

Descubra quais são os dados críticos para o novo normal 

Precisamos ser resilientes. Diante de novas situações, nos métricas surgem. Para isso, nunca deixe de observar as movimentações de engajamento e desempenho de seu time, bem como a resposta dos seus prospects e oportunidades às ações e estratégias.

Por exemplo, se anteriormente você focava na quantidade de conexões feitas pelo seu vendedor, talvez seja interessante analisar também a minutagem das ligações (talvez o perfil traçado para não seja o ideal, causando resistência).

Você precisa estar pronto para fazer esses ajustes a qualquer momento, diante da sua análise e percepção. Não existe padrão nessas métricas, cada empresa aponta os melhores para as suas necessidades.

Mapeie os novos gargalos 

Após a adaptação de processos e métricas necessárias para esse novo momento, tudo indica (e seria perfeitamente compreensível) que haja novos gargalos. Com todo relacionamento feito de casa no home office, ocorreram muitas mudanças de mindset, canais de contato e parâmetros.

Por isso, é muito importante que você se mantenha baseado em dados para poder mapear seus novos gargalos e entender em qual ponto da estratégia está o desajuste. Tudo isso que citamos parece impossível de conseguir. Mas, para descobrir como fazer tudo isso, é importante prestar atenção no próximo tópico. 

Tenha ferramentas de apoio

Para tornar tudo isso possível, contar com a ferramenta correta é primordial. Além de dados sobre o mercado, você poderá acessar as metas alcançadas pelo seu time comercial e analisar o esforço individualmente.

Ademais, é fundamental (ainda mais nesse momento), contar com ferramentas na nuvem. Dessa forma, você terá toda a mobilidade que precisa, inserindo informações livremente, em qualquer lugar do mundo e em qualquer dispositivo.

E, a plataforma perfeita para isso é o Prospecta. Com ela, você ajuda sua empresa em todos os aspectos do processo comercial. A venda complexa, quando amparada por essas ferramentas, torna-se mais simples. Os resultados, por sua vez, escalam rapidamente. Melhorando as condições de trabalho de vendedores e pré-vendedores no home office e estruturando processos, não há erro: o crescimento vem a passos largos para a felicidade de todos os gestores!