Quando falamos de outbound 2.0 existem alguns profissionais que são essenciais para uma estratégia efetiva de vendas. O primeiro contato com o cliente é feito pelo SDR, portanto é sobre a ação desse profissional que vamos falar hoje por aqui.
Mais conhecido por SDR, o Sales Development Representative além de ter o primeiro contato com um potencial cliente, também é o responsável pela qualificação desse lead. Dessa forma, ele pode agir antes ou depois do hunter, dependo da estrutura do time de inteligência comercial.
As ações do SDR são fundamentais para as demais etapas do processo de vendas. Então, por fazer parte de um time, ele fica responsável por apenas uma etapa e deve agir em congruência com o closer e o analista de sucesso do cliente.
Por meio de uma qualificação bem aplicada, com fit e propósito, o closer vai ter mais oportunidades de conversão da venda. Nesse primeiro momento o SDR precisa gerar valor e encantar o cliente com o objetivo de identificar um lead quente. Não necessariamente o SDR vai vender o produto ao cliente, esse papel fica com o closer.
O profissional de SDR precisa preferencialmente ter essas três características:
- Competitivo: Estar sempre a frente do mercado no seu pitch e oferecendo ao cliente o produto da melhor forma reflete toda a competitividade de um SDR. É querer entregar valor ao cliente através da solução vendida.
- Ágil: Para manter o lead interessado nessa primeira conexão é preciso ser ágil. Escolher bem as informações que vai passar ou ainda mudar rapidamente o pitch ensaiado para adaptar ao negócio do cliente.
- Motivado: Não desanimar com os feedbacks negativos e permanecer na busca pelos clientes com fit é imprescindível para um bom SDR. Foco no cliente e nos resultados.
Como um bom SDR trabalha
Além das funções básicas que falamos acima, ainda podemos tratar sobre pequenas estratégias individuais. Ações que um SDR pratica para ter sucesso na sua função. Portanto, na hora de passar o bastão para a continuidade da prospecção, um bom SDR vai definir o perfil do cliente ideal. Em complemento qualificar para o processo apenas clientes que conversam com o ICP estabelecido. Consequentemente, esse trabalho otimiza o tempo do profissional e elimina gargalos na operação completa. Um bom representante de vendas precisa sempre ter em mente o papel do SDR no processo de outbound.
Outra ação importante que um bom SDR pode fazer é gerar urgência, assim o possível cliente vai querer conversar logo com o closer. Dessa forma aumenta consideravelmente as chances da venda ser fechada.
Conhecer bem a solução que está vendendo é o básico mas é sempre bom lembrar, se o SDR não acredita no que está vendendo ao cliente. Encantar o cliente vai ser uma tarefa possivelmente mais difícil.
Estar atento ao timing será crucial para um SDR ter sucesso no seu processo, aqui cabe muita sensibilidade para identificar até onde ir com os follow ups e ao mesmo tempo não deixar o lead esfriar dentro do possível. Um fluxo muito longo pode cansar o cliente e atrapalhar o trabalho deste profissional.
Conclusão
Em suma, o papel do SDR no processo de vendas é muito importante e afeta o restante das etapas de forma significativa. O papel desse profissional é fazer uma qualificação do lead de forma criteriosa, de acordo com o fit estabelecido pelo time de vendas. Levando para a próxima etapa apenas os lead que tem maiores chances de converter.
Assim, através dessas pequenas ações o SDR fortalece o processo de vendas e enriquece o time com suas habilidades e informações sobre os leads. Assumindo um papel de protagonismo no processo de outbound e sendo capaz de direcionar todas as ações seguintes.