Com o tempo, tudo que existe se adapta e, consequentemente, evolui. Em processos que englobam o ato de uma venda, não seria diferente. “Vender” passou de algo simples e quase unilateral para algo procedural, estratégico e assertivo. E o Outbound Marketing veio para acompanhar essa revolução.

Hoje podemos definir as vendas em dois tipos: a venda simples e a complexa. Para não ser generalista, é óbvio que algumas vendas ainda se limitam ao simples intuito de satisfazer um desejo ou uma necessidade emocional. É o caso da venda simples, onde não há uma minuciosa revisão dos benefícios do produto e o valor pouco importa.

Por outro lado, a venda complexa agrega diversos fatores que estão diretamente ligados aos benefícios, a experiência proporcionada, cases de sucesso, tudo em comparação com o investimento financeiro necessário. Ou seja, a venda complexa é como um estudo, onde coletamos dados e informações essenciais para extrairmos o conhecimento necessário e chegarmos ao melhor resultado.

Com isso, chegamos ao Outbound 2.0 e aos processos que dão vazão para maiores e melhores resultados. Problemas que essa estratégia pode ajudar:

• Vendedores que constantemente não batem metas;
• Ativação de leads que não desejam a sua solução;
• Baixas taxas de conversão;
• Alta rotatividade de equipe.

Nesse método, há uma especialização do time comercial e uma mudança na forma como as empresas encontram os seus clientes.

Inteligência Comercial

O processo pode e deve ser destrinchado em diferentes etapas. Começando pela inteligência comercial que vai entender o mercado, traçando o perfil dos clientes que procuram pela solução que você oferece. É nessa etapa que você traça o perfil dos concorrentes, pondera as dores do mercado e analisa dados do histórico de seu processo de vendas visando a otimização do mesmo.

Uma técnica para entender mais do produto e do processo de vendas do seu concorrente é o Cliente Oculto. Essa Consiste em simular uma compra numa empresa concorrente, assim você consegue traçar o seu diferencial no mercado, analisar o atendimento e o tratamento das objeções do seu adversário, valor do produto e outros fatores. 

O importante no processo de inteligência comercial é coletar o máximo de informações, através de reports da equipe. Isso é possível através da realização de reuniões individuais, a fim de alinhar os dados levantados e gerar o diagnóstico para a otimização dos processos. 

Não podemos esquecer que nesse meio tempo é essencial averiguar os contatos que você levantou na sua base de dados; seja da empresa ou do decisor, você precisa entender quais são suas dores e como você pode solucioná-las. 

Com toda base alicerçada ,fica mais fácil de levar a solução para quem realmente precisa e a procura. Uma lista de contatos deve ser gerada para darmos continuidade ao processo na próxima etapa.

Prospecção

Com a lista em mãos seguimos para a etapa de prospecção, na qual vamos apenas dar o primeiro passo no relacionamento com o lead. Aqui seu lead ativado vai apenas lhe conhecer. Ter o primeiro contato é essencial para se criar um vínculo e estabelecer confiança; nada de vender o produto, por enquanto. Para isso, temos um profissional específico para fazer o trabalho de prospecção (que também pode ser o mesmo que gerou a lista lá no processo de inteligência comercial, desde que não seja o vendedor).

Assim, o SDR (Prospector ou profissional de pré-venda), experimenta mais foco e exime o vendedor do trabalho desgastante, permitindo que ele mantenha-se empenhado para o momento do fechamento.

Iniciando a relação

No momento da prospecção, o trabalho do hunter é ativar os leads através dos chamados Cold Call e Cold Mail.

No Cold Call a preocupação está em entender e definir se aquele lead é apropriado para a sua solução, entender se é um cliente em potencial ou um futuro churn.

O roteiro trabalhado nessa etapa consiste em prender a atenção do cliente, identificar-se e ser o mais sucinto possível em apresentar os benefícios da sua solução a fim de despertar a curiosidade.

Neste ponto, o hunter não precisa se aprofundar sobre o produto, nem mesmo se prolongar na relação com o cliente, a intenção é tão somente criar o primeiro ponto de contato e estimular o desejo do lead na sua solução.

Já o Cold Mail precisa se diferenciar da maré que diariamente invade as caixas de email, como spam e os email marketing. Com um tratamento mais pessoal e direcionado, um escopo enxuto – fazendo uso de alguns gatilhos mentais – e uma call to action direta e transparente.

O intuito do Cold Mail também é mostrar a solução de maneira sucinta e levar o lead a liberar um espaço em sua agenda.

Técnica de Spin Selling

Entretanto, quando falamos sobre o quê e como deve ser abordado o assunto nesses processos, tratamos de Spin Selling. Esta técnica trabalha com o pensamento de que não há ninguém melhor para vender algo para alguém do que ele mesmo. Consiste em fazer perguntas a fim de, não só você, mas também o lead entender que se encontra com determinados problemas e precisa daquela solução.

• “S” de Spin, que significa “Situation”; Neste ponto você interroga sobre a situação do lead e sua empresa.
• “P” de “Problem”; Você o pergunta sobre as dificuldades e problemas encontrados.
• “I” de “Implication” são perguntas de implicação a fim de “tocar na ferida” e levantar maiores implicações para cada um dos problemas.
• “N” de “Need-payoff”, interrogando se há uma busca para solucionar aqueles problemas, ou até mesmo perguntando se determinada solução o ajudaria.

Com essas informações coletadas, fica muito mais fácil para o vendedor quebrar objeções – uma vez que problemas e necessidades implícitas foram pontuadas na conversa anterior – e também de relacionar os benefícios da solução às necessidades e implicações apresentadas.

Qualificação

A etapa de qualificação – trabalho que também pode ser feito pelo hunter, ou em parte pelo closer – leva em consideração os pontos levantados no momento da prospecção, entendendo se é o melhor momento para realizar uma proposta. Esse processo varia, uma vez que algumas empresas mesclam a qualificação à prospecção, enquanto outras as mantém completamente separadas. Este é o momento de verificar se o perfil do lead está alinhado com a sua persona, se ele realmente está interessado na sua solução.

Você pode ponderar alguns pontos de um framework de qualificação mais atual como o GPCTBA C&I, que considera:

• Objetivos
• Planos
• Desafios
• Linha do tempo
• Orçamento
• Autoridade
• Consequências negativas e as implicações positivas

Todo esse processo é necessário para dar a faca e o queijo nas mãos do vendedor. 

Fechamento

Chegada a etapa de fechamento é o momento do closer entrar em ação e garantir a venda. Todas as informações levantadas durante o processo devem ser aplicadas de maneira estratégica. Para elaborar a proposta é interessante ter em vista três critérios.

A situação atual é o primeiro ponto, onde o vendedor relembra a conversa anterior abordando os problemas e as implicações reveladas e sempre confirmando essas informações com o lead. Onde quer chegar é o segundo ponto, discutindo sobre os planos e objetivos daquela empresa e como seria o cenário se não houvesse aqueles empecilhos. E por fim, a ponte. A solução é o terceiro ponto, onde o closer trabalha na relação entre os problemas enfrentados e o objetivo almejado e como a solução oferecida será essencial.

Objeções e a solução na prática

Nesta etapa muitos vendedores sofrem com objeções e, para isso, uma base deve ser concretizada com todo o time para se criar a matriz de objeções, com a finalidade de esmiuçar esses empecilhos e encontrar caminhos que facilitem o fechamento.

Neste momento a solução deve ser mostrada na prática, seja:

• Oferecendo uma demo;
• Número de dias gratuitos;
• Experiência limitada (Freemium);
• Ou simplesmente num meeting com o closer.

Não apenas demonstrar funcionalidades, mas direcioná-las para as implicações e problemas apresentados pelo cliente, apontando os benefícios da ferramenta e comparando resultados.

O closer também deve trabalhar a persistência e a simpatia com o seu lead, em busca de uma resposta final. Sendo curto e objetivo e sempre gerando valor em seus contatos.

Ele sempre estará presente para que o cliente tenha uma boa experiência de compra, gerando valor nos seus contatos, buscando finalizar esse processo com o Follow up; que basicamente consiste em sucessivas tentativas que podem levá-lo ao sucesso com o fechamento.

Conclusão: Resumindo o Outbound Marketing

O processo de Outbound com a aplicação da Inteligência comercial pode ser trabalhado em um formato cíclico e retroalimentado por reports constantes, isso serve para otimizar os processos através de um diagnóstico gerado.

O potencial do método está em detalhar todo o processo da venda: Prospecção, trabalhando na procura do cliente que se adequa à solução, sem esperar que o cliente venha até a solução.

Qualificação, preocupando-se em avaliar com atenção o perfil do potencial cliente, diminuindo a margem de insatisfação e cancelamento.

E fechamento que se delimita em cuidar do cliente da forma mais personalizada e humana possível, o que fica fácil com a base de informações levantadas na etapa de qualificação para enfim fechar a venda ou realizar o Follow up.

Contudo, a Inteligência Comercial abraça todo o processo e auxilia em todas as etapas, conforme a retroalimentação do conhecimento obtido do mercado ao decorrer da aplicação do método Outbound 2.0. Com ele, todas as ferramentas para fechar uma grande venda estão na mesa, basta que as organize em sua caixa ferramentas, prepare seu time e acerte seu cliente em cheio.