A verdade é que não importa o setor que sua empresa está inserida, é essencial ter rapport para conectar clientes e fechar negócios.
Você já esteve em uma conversa que pareceu muito travada, e, no fim, não conseguiu se conectar com aquela pessoa por não ter passado bem a sua ideia? Isso pode ter acontecido por falta de rapport.
Ao fazer uma conexão verdadeira com seu cliente, você terá um relacionamento baseado na confiança. E porque isso é importante? Simplesmente porque ao não confiar na sua empresa, mais de 60% não compram seu produto, cerca de 60% falam mal da sua empresa para um amigo e cerca de 40% compartilham opiniões negativas na internet. Ou seja, por falta de rapport e, consequentemente, confiança, os seus potenciais clientes se tornam potenciais detratores da sua empresa (leia mais no artigo do NPS).
Ao construir um bom relacionamento com seus leads, você pode fazer uma conexão verdadeira, o que torna seu produto e sua empresa relevantes e significativos em um nível humano.
O que é o rapport?
Antes de tudo, você pode ter chegado aqui para saber o que seria “esse tal de rapport” e como ele pode ajudar a sua empresa a se relacionar melhor e vender mais.
Bem, Rapport, significa, essencialmente, relacionamento próximo e harmonioso, em que as pessoas são transparentes em seus objetivos e experiências.
Então, como você deve imaginar, o rapport é uma técnica utilizada para criar uma relação de sintonia e empatia com outra pessoa.
No mundo dos negócios, esse conceito é extremamente valorizado, em que é possível utilizar esse tipo de técnica para gerar empatia entre o vendedor e o cliente, aumentando as chances de uma venda bem sucedida.
Importante destacar!
Essa técnica tem por base a transparência e a verdade entre as partes. Na criação de relacionamento, é preciso alinhar a equipe de marketing e a equipe comercial com as expectativas do lead.
É preciso ter clareza do potencial do seu produto para saber se ele entrega o prometido, pois, independente de técnicas de engajamento, o seu produto precisa sanar as dores do clientes. Para saber mais sobre como identificar as dores do seu cliente, acesse este link.
Preparação não pode faltar
Antes de fazer o primeiro contato com seu cliente, é importante se preparar e entender sobre o seu lead, o que a empresa dele faz e em que momento ele vive.
Exemplos de Rapport
Existem diversas categorias de Rapport. Agora,vamos citar dois muito utilizados. São eles: o rapport baseado em experiências pessoais e o baseado em esportes.
O primeiro, baseado em experiências profissionais, é o mais seguro, pois tende a ser menos invasivo com relação à vida privada do seu lead. Ele pode ser utilizado em diversos momentos, inclusive no pós-venda, para que você consiga manter autoridade no seu relacionamento.
Já o baseado em esportes é um pouco pessoal e deslizes são mais comuns. Cuidado para não achar que todo mundo gosta de futebol ou torce para o seu time. Entretanto, quando usado de forma certa, destrava a conversa e te permite até fazer analogias para que ele entenda melhor o funcionamento do seu produto.
Agora, vamos para as dicas. Fique aqui conosco até o fim! Acredito que o conteúdo vai ser de grande importância para você e a sua empresa!
1. A técnica do espelhamento
A primeira dica que vamos dar já é conhecida, mas nem por isso é menos importante. A técnica do espelhamento está relacionada à, resumidamente, copiar o modo como o outro se comporta.
Preste bem atenção como ela se comunica (presencialmente ou online), as gírias que ela usa, cada pequena coisa. Dessa forma, você gera empatia, mesmo que de forma inconsciente.
2. Utilize da linguagem não verbal a seu favor
No momento de contato com um potencial cliente, cada detalhe é importante. tenha postura, preste atenção na entonação e no ritmo da sua voz, respiração e gestos. Parece exagero, mas tudo isso que falei agora é um reflexo do seu estado emocional.
Nem o Inside Sales consegue fugir desse momento de “pisar em ovos” com o lead. Até mesmo numa ligação ou e-mail é possível transparecer um mau dia.
Essa dica também se entrelaça com a técnica de espelhamento. Se a pessoa é mais tranquila, ajuste o seu tom de voz ao nível dela. Gesticular menos também é uma alternativa. E claro, o inverso se aplica caso a pessoa seja mais enérgica.
3. Ter informações privilegiadas
Como falamos acima, pesquise sobre o seu lead, juntamente com a empresa e o mercado dele. Por mais que você consiga informações como essa no seu primeiro contato com ele, ter conseguido algo antes te faz ter rapport com muito mais facilidade.
Isso certo não somente para o primeiro contato, mas ter certas palavras chaves para o próximo contato te fará construir uma abordagem especializada.
Para conseguir informações pessoais, aposte em pesquisas em redes sociais como Twitter, Instagram e Facebook.
Sim, é cansativo minerar esse tipo de material, mas com o Prospecta você terá acesso a todos os dados necessários para ter prospect mais qualificados. Não é mais necessário buscar diversas fontes, unir todas essas informações(em muitos casos desconexas) e armazenar de maneira pouco eficiente. Tudo isso em um sistema intuitivo que você pode utilizar até mesmo do seu celular!
4. Fique atento a pontos em que vocês concordam
Essa dica é ouro! Após ter acesso às informações que precisa para fazer uma abordagem personalizada, agora preste atenção em pontos de opinião ou situação que convergem com o seu lead. Como exemplos podemos citar: Preocupações, experiências, desejos e momentos na carreira.
Ao identificar e tratar algum ponto como esse, naturalmente ele ficará muito mais à vontade com você e dará mais credibilidade para suas propostas.
O mesmo vale para coisas que você e seu Lead não gostam! Fique a vontade para falar mal de algo que seu lead demonstrou que odeia. Compartilhar a mesma aversão pode ser uma forma incrível de gerar rapport:
Conclusão
Com a empatia desenvolvida entre vocês, tanto a venda quanto a pós venda se torna mais fácil e leve, sabendo que existe confiança mútua entre as partes.
Obrigado por ficar até o fim deste artigo! Que bom que gostou! Estamos aqui para que tenha sucesso máximo no seu sonho com sua empresa. Qualquer dúvida, entre em contato conosco e não esqueça de ficar atento aos próximos artigos. Postamos toda quarta-feira.