Todo mundo sabe o que é uma pergunta. Se alguém te perguntar algo agora, você sabe que está diante de uma pergunta. No dicionário, o termo se refere à “questão que se submete a alguém de quem se espera que a resolva”. Então, o principal ponto aqui é o que uma pergunta causa na pessoa que é indagada.

Ao perceber que está diante de uma pergunta, você para. Em milésimos de segundos, sua mente busca em todos os lugares possíveis as informações necessárias para formular uma resposta (que pode ser outra pergunta, por que não?).

De forma direta, você precisa demonstrar conhecimento sobre o assunto proposto. Você está sendo confrontado. A partir disso, você é movido.

Através disso, quero dizer que, quem te perguntou está no controle do assunto, da conversa e, até mesmo, de vasculhar na sua mente para que você possa responder.

Justamente por ter esse poder, é essencial saber fazer as perguntas certas na sua abordagem de vendas. Caso contrário, sua negociação não vai passar da cold call.

Para conseguir vender, é preciso ter conversas que gerem valor verdadeiro para o seu possível cliente. Dominar os tipos de perguntas e os efeitos que elas causam, te permite extrair o máximo de informações possível , sem fazer seu prospect perder tempo com algo que não é relevante para ele. 

Uma forma de conseguir se aproximar mais do seu cliente, extraindo mais informação é fazendo perguntas abertas. Mas o que são perguntas abertas?

Uma rápida explicação sobre perguntas abertas

De forma prática, perguntas abertas são aquelas que permitem qualquer tipo de respostas, justamente por não delimitá-las à respostas diretas com “sim” ou “não”. Com isso, você, como interessado na resposta, consegue extrair mais informações por parte da pessoa que está do outro lado da linha.

Alguns exemplos de perguntas abertas são: Me conta mais, Me explica, Me ajuda a entender melhor. Isso ainda não te convenceu? Então agora vou te dar 3 razões para que você comece a utilizá-las no seu dia a dia de vendas. 

Razões para usar perguntas abertas em suas negociações

Antes de iniciar as dicas de forma direta, é preciso ter em mente que, as ligações de vendas com mais sucesso são aquelas em que há uma conversa equilibrada entre o vendedor e o prospect. E a melhor arma para isso são as perguntas abertas.

A partir das perguntas abertas, você pode:

Ouvir seu cliente mostra a ele que você está interessado em ajudá-lo

Como falamos, esse tipo de pergunta dá mais liberdade para a pessoa que está do outro lado da linha. E dar ouvidos ao que ele tem a dizer, demonstra que você está interessado em ajudá-lo e não só tentando empurrar seu produto para ele.

Gera confiança

Através dessa demonstração de interesse, você conquista a atenção daquela pessoa. Como já comentamos em outros artigos, ter um relacionamento baseado em confiança nas vendas muda completamente a forma como o seu prospect enxerga a sua venda. 

Faz com que você venda para o prospect certo

Entendendo mais em que momento o seu prospect está, você consegue identificar de forma mais rápida se aquela oportunidade é realmente fit para o seu negócio, ou se vai gerar mais custo que receita e, de quebra, ainda vai virar um detrator da sua marca. Quanto mais cedo você identificar melhor para você e para o prospect. Partindo para a visão dele, além de receber melhores informações, isso o estimula a pensar, também entender melhor o contexto dele, e ter uma melhor noção do quanto a sua seria útil para ele. Ou seja, ele chega a conclusão que você queria que ele chegasse sozinho.

Foge da chatice de um questionário

Ao utilizar perguntas abertas, a conversa foge do padrão e da chatice dos questionários e das pesquisas de satisfação por telefone. Tudo isso faz com que surja um tom bate-papo mesmo, com a tão importante conversa equilibrada que citamos no começo do texto. O processo de vendas deixa de ser tão automático e frio e passa a parecer mais uma troca de ideias.

Para finalizar…

Que bom que você chegou até aqui! Espero que essas dicas sejam proveitosas para aprimorar o seu processo de vendas. Aplique-as e não desanime, mantenha o foco e pratique. Fique atento aos nossos próximos posts para ficar sempre ligado. Antes que eu me esqueça. Independente de todas essas dicas, ter uma base de dados atualizada, conhecer o seu ICP e qualificar em seu lead com todas as informações que precisa. Tudo isso você tem acesso no Prospecta! Quer saber mais? Entre em contato com nossos especialistas.