Quem escolhe uma estrutura de Vendas orientada por dados, em geral, quer duas coisas:
- Diminuir custos;
- Vender mais e melhor.
Agora vamos te mostrar como possibilitamos isso.
1.Reduzir o custo da operação
Uma operação comercial que envolve reuniões presenciais, deslocamento de vendedores e telefones celulares para cada representante é uma operação cara. E com os avanços tecnológicos, o número de empresas que precisam ir a campo e ter contato pessoal inicial com um potencial cliente para fechar negócio tem diminuído.
Segundo a Sales Hacker, 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades que não estão relacionadas com vendas
Com isso, caro leitor, faço a seguinte pergunta: “O quanto custa a hora do teu vendedor?”
Imagine poder otimizar a performance de cada membro do teu time comercial direcionando melhores rotas até o potencial cliente. Além de encontrar onde estão, como são e quem são os teus potenciais clientes.
Fragmentar a tua operação comercial em time de SDR (Pré-venda) e Field Sales ( vendedores de fechamento) irá otimizar bastante a sua conversão de leads em clientes. O time de SDR buscam, contactam e agendam visitas para o teu time de Field Sales. Eles já vão direcionados para potenciais clientes previamente qualificados. Com apenas um foco: Fechar o negócio.
Assim, não haverá mais viagens perdidas, tempo investido em reuniões com empresas sem interesse, gastos com gasolina para deslocamento desnecessário e etc. Enquanto que ao incorporar a inteligência comercial, as tecnologias necessárias para possibilitar uma boa operação são uma fração deste custo.
Com menos recursos sendo “escoados”, a margem de lucro do seu negócio aumenta com o mesmo ticket médio e pode até escolher por reinvestir essa diferença com a contratação de novos SDR.
2.Reduz o Custo de Aquisição do Cliente
Empresas de software estão mais familiarizadas com o CAC, mas nos últimos anos tem sido incorporado a empresas de outros setores. O CAC é o Custo de Aquisição do Cliente é a métrica que indica os valores investidos a fim de conquistar um novo cliente. Este indicador inclui desde os custos da operação até os esforços de contato para atrair o lead, como custo com campanhas de marketing e eventos.
A redução de custo com deslocamento, tempo do vendedor prospectando clientes fora do perfil. Abre possibilidade de abordar um maior número de clientes por dia através de ligações, e-mails e WhatsApp . Essas ações ajudam na criação de relacionamento com o prospect e assim uma redução expressiva no custo de aquisição de um novo cliente.
3. Padroniza e turbina o Funil de Vendas
Quando falamos de funil de venda ou pipeline você já deve visualizar as tuas etapas que levam um possível cliente a realizar uma compra.
Desde o número de visitas necessárias ao tipo de reunião, com quem, etc. O discurso também muda, dependendo da situação, assim como o tempo de fechamento (ou ciclo de vendas). Tudo é variável, o que torna o processo uma grande dúvida.
Já com a Inteligência Comercial orientada por dados, existe um processo, etapas a serem respeitadas, definição de um perfil ideal de cliente, personas que atendem a este perfil e um processo claro para levar o cliente até a linha de chegada.
Um grande resultado disso é a previsibilidade de receita. Ou seja, através de processos é possível saber quanto, e quando, vai entrar no caixa da empresa no final do mês.
A replicabilidade do processo comercial no mesmo perfil de cliente é fundamental para a constância dos teus resultados positivos. Uma ação orientada por dados possibilita entender melhor as ações que estão dando certo e identificar gargalos.
4. Customer Centric : Foco no Cliente
Quando uma empresa utiliza telemarketing, a sua prioridade é vender em volume para qualquer pessoa, independente de fit (adequação ao perfil de compra). Quais são os principais gargalos? Os telefonistas têm meta de desempenho e vão oferecer desconto, insistir e até mesmo incomodar na esperança de conseguir a venda. Vender desde o primeiro contato.
Sabemos que o teu cliente mudou a forma de comprar. E você vai continuar vendendo do mesmo jeito?
Então! Ações comerciais por meio da Inteligência Comercial estão estruturadas em conquistar os clientes certos para a sua empresa, agregar valor ao relacionamento, possibilitar o sucesso do cliente. Lidamos com uma jornada de compra e não de venda. Por meio de uma abordagem consultiva e focada nas necessidades do prospect e da empresa. Assim, o vendedor tem a coragem de dizer “nossa solução não é para você” e sabe que isso é o melhor para ambos os lados.
Pense bem, qual o custo de um cliente que cancela o contrato antes do tempo? Você conseguiu recuperar o investimento em adquiri-lo?
O objetivo aqui é :
Lembre-se!
E aí, caro leitor! Faz sentido o que falamos aqui para o teu negócio? Entre em contato conosco.