Responda rapidamente: Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na arca? Se você respondeu 2, seu cérebro acaba de usar um gatilhos mentais para otimizar seu tempo. A verdade é que não foi Moisés, e sim Noé que colocou 2 animais de cada espécie na arca. Calma, a causa para errar perguntas como essa é que seu cérebro liga o seu “pensamento rápido”. Agora responda: Quando é 19×26? Tá vendo aí? Agora você já começa a usar o seu “pensamento lento”.

Na correria do nosso dia a dia, incontáveis são as decisões que fazemos. Imagina o quanto tempo demoraríamos se usássemos o pensamento lento para todas elas? É para isso que a nossa mente cria esse atalhos para que possamos otimizar o nosso tempo.

Hoje, no nosso artigo, vamos mostrar os 6 principais gatilhos e como aplicá-los na hora de vender a sua solução para acelerar o seu processo. Aproveite!

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são informações que sua mente destaca para uma tomada de decisão rápida e automática.

Através de certas palavras e estímulos, somos influenciados a responder de forma positiva.

Após saber disso, você já deve estar ansioso para usar em venda, né?! Entretanto, é preciso ter cautela para não deixar a meta falar mais alto que a ética.

Nunca convença ou induza um lead a comprar algo que não querem ou precisam, porque todos sabemos que não é benéfico para nenhum dos lados.

Pronto, agora que já está por dentro do assunto, vem comigo para aprender 6 dicas de gatilhos para acelerar as suas vendas!

Escassez

Tenho certeza que já ouviu alguém dizer que “Só se dar valor quando perde”. O mesmo vale para as vendas. As pessoas dão muito mais valor a algo quando aquilo é escasso. No nosso inconsciente coletivo, associamos que, quanto mais difícil conseguir um objeto, mais raro e valioso ele é.

Daniel Kanheman e Amos Tversky, autores do livro “As Armas da Persuasão”, realizaram um estudo e comprovaram que o sentimento de perda é cerca de 1,5 a 2,5 vezes maior que o sentimento de ganho.

Além disso, estudos realizados por Daniel Kanheman (o mesmo do livro citado acima) e Amos Tversky, comprovaram que o sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de ganho, sendo 1,5x – 2,5x maior.

Em um exemplo prático, você prefere ganhar um desconto de R$200,00 ou evitar uma cobrança de R$200,00? Sem pensar duas vezes, boa parte das pessoas prefere enviar um pagamento adicional. O cômico é que os dois levariam a um mesmo resultado: a economia de R$200,00. A questão é que na primeira você tem uma sensação positiva, enquanto na segunda uma sensação negativa.

E como aplicar esse gatilho em suas vendas? Exemplo: oferecer um curso com somente x vagas. Agora, atenção, você precisa estabelecer uma escassez real. Caso o público que deseja alcançar perceba, o gatilho terá o efeito oposto.

Urgência

Esse segundo gatilho é muito parecido com o anterior, só que, ao invés de escassez de produto, nesse caso, temos a escassez de tempo. Imaginando que você só tem até certa hora para adquirir um produto , o senso de urgência te estimula a comprar. Isso porque, nós, seres humanos, odiamos a sensação de não ter liberdade de escolha. No fim, preferimos nos arrepender da compra, do que não saber se aquele seria útil para nós.

Sabemos que a procrastinação é um grande problema em qualquer processo de venda. É comum possíveis compradores adiarem a sua compra (e desistir, no final das contas). Mas ao usar esse gatilho, você ativará esse impulso necessário para comprar com mais agilidade.

Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”. Além disso, na negociação faça preços promocionais para que o interessado feche o negócio até certa data!

Prova social

Somos indivíduos sociais, e muitas vezes agimos baseados no que o outro espera de nós. Além disso, temos a necessidade de pertencer a grupos, por isso, o gatilho da prova social pode ser tão poderoso.

Independente do motivo (medo, curiosidade, hesitação), quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude. Seja em relação à moda, alimentação, um aplicativo e etc. Quer ver? Imagine que você está precisando de um almoçar. Ao sair para comer, você se depara com dois restaurantes. O primeiro está lotado de gente, já o segundo está vazio. Automaticamente, pensamos que o restaurante lotado é a melhor opção, pois, mesmo tendo que esperar mais, ele deve ter muita gente por ser muito bom, assim como o vazio também deve estar assim por algum motivo nesse sentido.

Agora, pensando em uma ação prática no seu negócio, use por exemplo: depoimentos de cases de sucesso da sua empresa, quantidade de pessoas que usam sua solução ou quantidade de unidades vendidas e resultados de pesquisa de satisfação.

Uma boa dica para engajar ainda mais é mostrar à fala positiva de algum especialista ou pessoa famosa sobre o seu produto.

Porque

A nossa mente sempre procura respostas racionais por menor que seja nossos atos. Nosso subconsciente se sente bem quando as decisões que tomamos foram justificadas. 

Quando pedimos para alguém nos fazer um favor, a chance daquele ser feito se dermos um motivo coerente é bem maior do que se não dermos motivo nenhum

As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem. Por isso, também no âmbito do mercado, sempre busque justificar as suas ações. Dessa forma, o seu público terá mais chances de confiar em você.

Na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o motivo de você estar oferecendo algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.

Quando usar os gatilhos de urgência e escassez, procure explicar porque seu curso oferece vagas limitadas ou porque seu produto só será vendido até o dia seguinte. Caso não exista uma explicação, geralmente as pessoas desconfiam que é apenas uma estratégia de venda.

Relação dor-prazer

Instintivamente, buscamos aquilo que nos cause o menor dor possível, e consequentemente, o maior prazer e bem estar.

Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as maiores dores e desejos do público-alvo. Conhecendo bem, você consegue apontar como a sua solução evita aquela dor que ele sente.

Novidade

Já como último gatilho mental para que você possa acelerar o seu processo de vendas, temos a novidade. As pessoas adoram novidades. Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Com o avanço tecnológico voando, todo semana temos novidades surgindo para que o consumo aumente mesmo que você não tenha urgência em comprar aquele produto

Em empresas de tecnologia, por exemplo, é importante lançar atualizações periódicas do seu produto, seja por ter feito um benchmark com outras plataformas, ou por feedback do seu cliente.

Como antecipação, para gerar uma certa ansiedade, anuncie a sua atualização antes, faça vídeos prévias da sua nova versão, para que seu público saiba que vocês estão sempre trabalhando para um produto melhor. 

Outra associação de gatilho, quando você lança atualizações anuais ou semestrais, é a ideia de escassez.

Conclusão

Que bom que chegou até aqui! Esperamos que tenha sido um conteúdo proveitoso! Qualquer dúvida, entre em contato conosco.