Ter previsibilidade no seu negócio é essencial. Todo gestor tem o interesse em saber se a empresa vai crescer, e o quanto vai crescer em um período específico. E é justamente para isso que o forecast serve. Através da sua utilização de forma adequada e com as ferramentas certas, você poderá saber onde investir mais, saber se até quanto de desconto pode dar e, principalmente, desenvolver um planejamento estratégico.

O forecast pode trazer inúmeros benefícios para a sua empresa, independentemente do segmento. Quer saber mais? Então continue aproveitando esse conteúdo!

O que é forecast?

Forecast de vendas é uma prática voltada para alcançar a estimativa dos resultados futuros de uma empresa. Esses resultados podem estar ligados ao número de vendas, quantidade de clientes ou fluxo de trabalho. Dessa forma, você conseguirá se organizar financeiramente adequadamente.

Essa previsão de vendas pode ser feita a partir do perfil dos clientes ou das oportunidades. Isso tudo com base nos dados extraídos do funil de vendas do Prospecta, por exemplo, para que o cálculo seja o mais concreto possível.

Dois fatores poderão tornar essa conta (relativamente simples) em algo complicado: caso a empresa não tenha uma plataforma de inteligência de mercado, e possíveis interferências de fatores externos, como a situação econômica do seu estado.

Quais são os benefícios do forecast de vendas para uma empresa?

O forecast de vendas coloca a gestão da empresa em uma posição sólida e segura na hora de tomar suas próximas decisões.

Através do seu cálculo, o seu negócio terá um horizonte sólido e seguro para a pensar em campanhas de marketing, estratégia de vendas e ações estratégicas exclusivas. Os reflexos de certas ações passaram de suposições para cenários concretos.

Além disso, toda companhia precisa da previsão financeira para saber se os lucros ficarão dentro do esperado, tanto pelos custos (sejam eles fixos ou não), quanto para entender se os lucros estão dentro do esperado. Com isso, você poderá pensar numa estratégia para aumentar esses valores.

Outro benefício esperado é poder investir com mais segurança. Com o resultado do forecast, você saberá se a sua situação financeira te permite realizar os investimentos pretendidos ou não.

Por fim, como benefício indireto, o forecast trará um melhor entendimento sobre que é sua base de clientes. Através do mapeamento da sua carteira de clientes e a sua jornada no funil, necessário para realizar o forecast, é natural que você chegue a conclusões mais detalhadas e específicas sobre o público e persona que consome o que sua empresa vende.

A partir de que dados essa informação é extraída?

Para que possa desenvolver o forecast da sua empresa, é preciso apontar os principais elementos principais para a análise.

Como primeiro elemento para essa análise temos o mapeamento das oportunidades abertos no seu funil de vendas. A partir disso, é possível identificar os contatos que foram abertos, as propostas que foram enviadas e as negociações que ainda estão em andamento.

Logo após a captura dos contatos abertos e negociações enviadas nos seu funil, é preciso saber a taxa de conversão dentro do prazo desejado. Ou seja, o número de oportunidades que fecharam negócio dentro do seu funil.

Por fim,temos o valor do faturamento. Isso porque esse indicador mostra o valor do ticket médio, e, a partir dessa informação, é possível ter uma previsão de qual será o valor gasto pelos futuros clientes.

Como calcular?

Relembrando, nesse cálculo vamos precisar das seguintes variáveis: ticket médio, taxa de conversão e valor médio de venda.

Ticket médio

Para calcular o ticket médio, divida as oportunidades já conquistadas pelo valor de todas essas vendas fechadas.

Taxa de conversão

A taxa de conversão consiste no número total de leads obtidos divididos pelo número de leads que converteram.

Valor médio de vendas

O cálculo do valor médio de vendas é simples. Basta dividir o ticket médio pela sua taxa de conversão (resultado dos dois cálculos acima).

Agora, para finalmente conseguirmos saber o forecast de vendas da nossa empresa basta multiplicar o valor médio pelo número de leads ativos.

Agora, vamos para a prática! Imagine que o meu valor total de vendas nesse mês tenha sido de R$ 30.000 e para sido, fechei 20 vendas. Dividindo 30.000 por 20 temos como resultado R$ 1.500. Esse valor do nosso ticket médio.

Quanto ao total de leads obtidos, temos, por exemplo, 60. Como mencionamos acima, 20 converteram desses 60 leads. Então, dividindo 60 por 20, temos que a nossa taxa de conversão resultado é 3.

Dividindo 1.500 por 3 temos, temos o resultado do valor médio de vendas: 500.

Pronto, agora, multiplicamos 500 pelo número de leads ativos. Imaginando que esse número é 20. Isso significa que, antes do período pensando para o cálculo, você terá um valor previsto de R$ 10.000.

Conclusão

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