Nos últimos anos estamos passando por uma mudança de mercado, onde o cliente se tornou a chave de sucesso para qualquer empresa. Qualquer outra estratégia utilizada que não trate o cliente como paradigma final tem ficado para trás.

Passamos por uma transição de foco no produto para foco no cliente. Essa conjuntura deve-se por uma maior oferta em relação a demanda. E assim, o cliente tomou para si o poder de decisão.

Abordamos constantemente por aqui sobre a mudança de jornada de venda para jornada de compra. E nesse artigo, vamos falar mais sobre CRM, já que apenas vender não basta.

É preciso ter processos, sistema e uma nova estratégia para gerir a relação com os clientes e potenciais clientes, visando fidelizar e satisfazer. Aumentar lucro e reduzir custos.

Uma nova ferramenta para você

Você sabe o que é CRM? CRM ou customer relationship management é basicamente um software que ajuda as empresas a conhecer seus clientes, ter controle sobre o momento que ele vive em seu ciclo de vendas e aprimorar o seu contato com ele.

Ter toda essa otimização de controle e tempo faz com que você consiga melhorar o seu relacionamento com o cliente e, consequentemente, te faz vender mais e melhor.

Mas para alcançar tudo isso através do CRM, é preciso ter estratégia. É preciso construir ações pensadas no cliente.

Você sente dificuldade na previsibilidade de lucros? Na gestão de atividades e resultados? Um CRM bem estruturado resolve todos esses problemas centrais enfrentados por boa parte das empresas brasileiras.

Para te ajudar com isso, na nova versão do Prospecta, desenvolvemos, juntamente com nossa equipe um novo funil de vendas. Através dele, todo o seu fluxo de trabalho será otimizado.

Por isso, criamos um pequeno passo a passo mostrando as principais etapas para extrair o máximo dessa novidade:

Prospectar

Num primeiro momento, é preciso prospectar. Mas o que seria isso? O processo de prospecção está relacionado a pesquisa e busca por informações acerca do seu lead. Sem dúvidas, a prospecção de clientes é primordial para qualquer empresa, pois é através desse processo que você vai investigar novos leads a fim vender a sua solução.

O que na teoria não parece ser tão complicado, na prática, as atividades de prospecção tendem a ser repetitivas, extremamente cansativas e pouco produtivas.

Para se aprofundar no assunto, acesse nosso artigo sobre prospecção clicando aqui.

Entretanto, com o prospecta você terá um grande diferencial. Com essa ferramenta, a coleta e análise de mercado fica rápida e confiável. Todo o processo manual deixa de existir, e, através da nossa plataforma, você terá todos os dados necessários para que sua prospecção seja mais produtiva, num tempo menor.

Para acessar essa funcionalidade, clique no símbolo de Prospecção de Empresas, coloque os filtros pelos quais se deseja buscar e clique no botão “Pesquisar”.

Qualificar

Após ter encontrar as informações necessárias, agora vamos entrar para a etapa de qualificação. Como já comentamos em artigos passados, para fazer uma boa prospecção é necessário sempre ter em mente o seu perfil de cliente ideal, evitando que ele se torne um churn no futuro.

Para se aprofundar no assunto, acesse nosso artigo sobre Perfil do cliente ideal clicando aqui.

Com base em dados importantes sobre seus negócios, insights extraídos e como eles se encaixam como tomadores de decisões em sua organização, você poderá estimar uma taxa de fechamento.

E, para que tenha essas informações, é preciso buscar as informações certas. Seguem abaixo alguns exemplos que podem te ajudar com isso.

A primeira está relacionada às necessidades do seu prospects. A sua oferta vai ajudá-lo com essa necessidade? Como isso afetará a equipe e a empresa em geral?

Por segunda temos a tomada de decisão. Como o indivíduo e a empresa tomam decisões? Quantos estão envolvidos nesse processo?

Por fim, precisamos saber sobre o nosso concorrente. Com quem você está competindo pela venda? O seu prospect já teve contato com ele? Foi cliente dele?

Conseguindo essas informações, você terá uma ideia bem clara se o prospect será ou não um bom cliente.

Falando do processo desenvolvido na plataforma, temos que, após a busca na tela de Prospecção aparecerá uma lista de empresas do nosso banco de dados que obedecem aos filtros estabelecidos. Ao Clicar em uma empresa, uma tela se abrirá mostrando todas as informações sobre elas. À esquerda, os marcadores. Selecione o botão de qualificação. Agora selecione o funil de vendas no qual deseja adicionar o lead. Faça as devidas anotações e salve.

Contactar

Com o avanço tecnológico, é bem verdade que temos diversos facilitadores nesse aspecto. Entretanto, não há substituto melhor que você, ao ser um comunicador eficiente.

É imprescindível entender a mentalidade do seu potencial cliente e ser maleável frente a mudanças, e tudo isso requer prática. Não deixe de botar a mão massa! Mas como começar?

Já imaginou travar em meio a uma cold call? Não dá! Precisamos ter uma conversa fluida e natural. Por consequência, não deixe de ter um script para a sua ligação.

Claro, não é preciso se ater ao roteiro de forma plena. Isso é importante porque através do ato de desenvolver um roteiro de vendas e escrever tudo, você está trazendo estrutura e clareza ao seu pensamento.

Algumas dicas…

Agora, para te deixar ainda mais ciente do processo, vamos te dar algumas dicas:

• Tenha um banco de respostas para as objeções de vendas mais comuns.
• Defina metas de atividade, como o número de chamadas com sucesso por dia.
• Aprenda a receber o “não”. Tudo isso é natural. Nem todos os prospects serão bons clientes.

De forma semelhante, temos o contato por e-mail. É igualmente importante causar uma primeira impressão forte em um e-mail de prospecção. Preste atenção na gramática e claro, nunca peça imediatamente para comprar algo.

Quanto ao Prospecta, após o envio da empresa para o seu funil de vendas, todas as suas atividades e informações, agora, podem ser geridas e extraídas por lá. Ao clicar no card da empresa, a nova ficha de relacionamento mostrará informações como quadro societário, Inscrição estadual, telefonia, e-mail, filiais. Tudo isso para que tenha um contato assertivo. Além disso, à direita dessa tela, cadastre a ligação feita através nova ficha de relacionamento. Com ela você pode ter o controle de todas as atividades desenvolvidas naquela empresa, assim como o responsável e o horário. Quer saber mais? Acesso nosso artigo sobre touch points.

Nutrir

Nutrição de leads é uma das etapas mais importantes para criar um relacionamento com o cliente.

Nutrir, no âmbito comercial não foge do termo comum. Ele está relacionado basicamente a alimentar o seu lead. De forma mais prática, consiste em enviar o conteúdo certo, estrategicamente para determinados clientes potenciais ou para demonstram algum interesse nas soluções que sua empresa oferece, mas ainda não se decidiram pela compra.

Segue abaixo alguns exemplos:

• Fornecer materiais que sejam relevantes;
• Mostrar como as soluções de sua empresa podem ajudar essa pessoa;
• Mostrar que sua empresa tem autoridade nos assuntos pesquisados.

Para se aprofundar no assunto, acesse nosso artigo sobre fluxos de cadência clicando aqui.

Como de costume, vamos agora para um momento mais prático. Ter todas essas atividades organizadas e visíveis para uma consulta é muito importante para gerenciar bem o seu processo de vendas. Com todos os leads no pipeline, o usuário saberá em tempo real quantas atividades foram desenvolvidas e, principalmente agendar os próximos contatos e envios de conteúdo para que seus leads sejam nutridos dentro do prazo e com a constância correta. Ademais, já no card na empresa, você tem acesso a empresas relacionadas (com a mesmo número), a quantidade de dias em que aquela empresa se encontra no funil e o se ela tem ou não atividade agendada.

Fechar negócio

Por fim, a parte mais esperada…rsrs. Temos o fechamento do negócio entre você e o seu lead (agora, cliente). Mas calma, pode até ser o último tópico da jornada de compra que listamos no nosso artigo da semana, mas está longe de ser o fim do seu relacionamento com aquele cliente. A nutrição, por exemplo, deve ser mantida, fortalecendo o relacionamento e solidificando a percepção positiva do cliente sobre sua empresa.

Com pontos esses pontos em dia, a tendência é que seu cliente se mantenha leal, trazendo uma renda sem o custo da aquisição de um novo cliente.

Falando agora na ferramenta, a primeira coisa a se fazer é acessar a ficha de relacionamento da empresa e clicar no botão “ganhar”. A partir daí ela fará parte da área de estatística do funil, juntamente com todos os outros dados essenciais para que você possa aprimorar o seu processo comercial. Em seguida, aconselhamos que crie um funil, focando dessa vez no pós-venda. Para isso, acesso no menu principal a área de cadastros > Funil. Adicione o nome e as etapas e pronto, ele já estará cadastrado.

Conclusão

Que bom que chegou até aqui! Esperamos que tenha sido um conteúdo proveitoso! Qualquer dúvida, entre em contato conosco.