O fluxo de cadência é o processo de contatos de forma constante e padronizada que o seu time de pré-venda ou de vendas terão com o potencial cliente para garantir atenção e comprometimento ao longo do processo de compra.
Imagine que você esteja praticando uma prospecção ativa, caçando seus clientes. E na primeira tentativa não consegue fazer contato. Você desiste? Espero que não!
Você não deve desistir, é preciso construir uma linha de ações para seguir até conseguir contacta-lo. Então, devo ligar uma vez por mês? Mandar um e-mail todo dia? CALMA! O fluxo de cadência é desenhado e adaptado para cada cenário. Além disso, você poderá ter vários fluxos para atender diferentes necessidades dos seus leads e nichos também.
Já falamos aqui sobre a importância da segmentação, veja aqui
Próximo passo é definir qual é o objetivo do seu contato:
– Prospecção ativa( SDR/ColdCall)
– Remarcação
– Inbound
Esses são apenas alguns exemplos. Mas é necessário determinar o número de contatos e a forma de abordagem mais adequada. Um speech bem alinhado no canal de comunicação certo é matador para aumentar suas conversões.
Você percebeu canal de comunicação? Sabia que é possível estar contactando seu prospect por mais de um canal? Confesso que é um pouco mais trabalhoso. Muitas vezes o cenário de um SDR o foco fica no volume e assim é mais fácil criar e gerir fluxos simples.
Quando eu estava atuando como SDR percebi que abrir mão da qualidade pelo volume não é a melhor estratégia. Fazendo minha rotina de prospecção conseguia garantir uma boa taxa de agendamentos por ligação. Porém, não era tão bem sucedido por e-mail. Muitos abriam meus e-mails, mas não respondiam. Outras vezes ligava, mandava e-mail e não conseguia o retorno.
Nesses casos, buscava outros caminhos… Ou Linkedin ou WhatsApp( WhatsApp!? Isso mesmo, o Prospecta já está disponibilizando contatos de WhatsApp do quadro societário ou atrelados ao CNPJ) gerar a conexão e obter as respostas que precisava.
Contactar o seu potencial cliente apenas por um meio de comunicação, limita sua capacidade de interação. Desta forma, reduzem as chances de conversão em até 4 vezes quando comparados aos fluxos com múltiplos canais. Entenda que cada lead possui uma necessidade diferente de abordagem. Parece fácil né? Mas nos compreendemos bem essa demanda e sabemos que é preciso ser certeiro no contato.
Formas de contato para diversificar o seu fluxo de cadência com seus potenciais clientes podem ser:
- E-mail: Possibilita uma grande versatilidade de material a ser enviado. Pode-se utilizar texto, vídeos de depoimento, apresentações, fotos e outros. Além disso, ele ainda é melhor meio de passar informações replicáveis para o mercado B2B ( se você vende empresa para empresa)
- Redes sociais: Dependendo do seu tipo de venda, mensagens via redes sociais podem ajudar na hora de encontrar o potencial cliente. Só tenha o seguinte cuidado: Não tente fechar negócio lá! Utilize as redes para marcar o follow up por um canal mais adequado. Nesse momento, aposte numa ligação telefônica, por exemplo.
- Skype: Com um fim para reuniões e demostrações, sempre uma boa alternativa. Já criou relacionamento e o lead fugiu? Tentou email, tentou telefone e nada… Manda um oi no Skype!
- Telefone: Um clássico nunca sai de moda, concorda? E efetivo também. Sempre comece perguntando se está incomodando ou se pode falar no momento. Coloque-se no lugar do lead mas lembre que você não está fazendo nenhum favor a ele. Você quer ajuda-lo. Uma abordagem educada e deixa ele falar, faz perguntas para deixar o lead mais à vontade na conversa e busca descobrir informações importantes sobre suas expectativas.
- Whatsapp: É preciso ter mais cuidado. Nossa plataforma dispõe esse recurso. Porém, é um contato mais informal, não seja inconveniente. Vocês tem um grande recurso na mão. Falar com o Decisor sem ter que passar por Gatekeeper. Um bom preparo no Pitch é fundamental para o sucesso. Entenda a dor e trabalhe ela.
Esses são alguns canais para engajar o potencial cliente. E se você ainda não está convencido de que é necessário utilizar um fluxo de cadência para cada estágio do processo comercial… Confirá nossos próximos artigos.