PROSPECT
Muito abordado no marketing digital Prospect é um termo utilizado para os clientes em potencial que demostram interesse de forma mais tímida no negócio da empresa. Exemplos disso são os leitores das matérias do blog, curtidores das páginas nas redes socias, ou seja, os possíveis clientes que interagem de forma inicial com a empresa.
Mas, vale ressaltar que normalmente ele já se identifica com o perfil da sua empresa, e por isso é muito importante identificar quem é o verdadeiro Prospect dentro do público alvo definido. Considerando isso, esse é um grupo de pessoas com o qual se deve manter um contato próximo para que ele venha a descer no funil de vendas até fechar negócio com a organização.
Assim, para o incentivo de manter o relacionamento entre o Prospects e a empresa deve-se continuar o aprimoramente do contato inicial, seja ele feito com os conteúdos de boa qualidade, para aquelas empresas que trabalham com marketing digital, seja para qualquer outra técnica primária utilizada. Lembremos ainda que esse é um dos termos que podemos encontrar no início do funil de vendas dentro da prospecção de clientes do ramo empresarial.
LEAD
Posterior a fase do Prospect atingimos o estado de Lead no funil de vendas. Normalmente essa evolução vem quando o possível cliente mostra interesse em alguma solução oferecida pela empresa, gerando assim, uma oportunidade de negócio. Desse modo, um Lead é ativado sempre que alguem se interessa por ouvir mais sobre a empresa e conhecer seus produtos/serviços.
Claramente essa fase exige que esse contato seja nutrido para que se possa avançar até a compra efetiva do produto. Dependendo do negócio da empresa a fase que se tem um contato direto com o vendedor/comercial é diferente, mas comumente essa é a etapa que o comercial da organização começa a entrar em contato com o Lead para explicar mais sobre a solução, podendo avançar até uma fase de demostração.
Nesse contexto, é perceptível que o Lead é fundamental para o sucesso de venda da empresa, e por isso é muito importante que se saiba como encontra-lo ou como se pode ter uma maior proximidade com esses potenciais clientes. É nesse sentido que o entendimento do cenário passa a ser vital para o negócio, e as ferramentas de Geomarketing passam a poder oferecer uma vantagem competitiva, podendo melhorar sua inteligência de mercado.
Dessa forma, pode-se dizer que o Lead é o cliente ideal para o negócio por está antenado com a empresa, e se interessar e querer saber mais sobre ela, ou seja, ele práticamente já está inserido no seu público alvo. Então o ideal é que se tenha uma noção de onde se pode encontra-lo e investir mais na área com maior concentração deles.
Abaixo segue um vídeo da Endevor onde Phil Bryant, VP da Dell, fala um pouco sobre estratégias de vendas, confira:
Prospecção de Clientes
A Prospecção de clientes é essencial para o processo de vendas de qualquer organização. Sem ela o sucesso das vendas fica comprometido para a maioria dos negócios. Por esse motivo, esse deve ser um processo constantemente aplicado no dia a dia das empresas, sendo feito da melhor forma possível e sem gastar, preferencialmente, recursos a mais que o necessário (leia a matéria sobre o assunto: Como Extrair o Máximo da Sua Força de Vendas Usando).
Nesse contexto, para uma boa Prospecção é importante ter um planejamento estratégico de vendas/prospecção que pode ser melhorado e desenvolvido constantemente com ajuda do comercial da empresa. O objetivo da prospecção é “estreitar os laços” com os possíveis clientes. Para isso, deve-se começar a gerir bem desde o início do funil de vendas com os Prospects. Entendendo bem seu público poderá gerar mais valor para ele com seus produtos/serviços.
Abaixo segue uma imagem de Funil de Vendas para que fique mais visual o entendimento do texto:
