Muitas são as particularidades que se pode perceber dentro dos times comerciais nas empresas, mas poucas delas costumam levar o time a altos patamares. Aqui vamos explorar algumas características que costumam estar presentes em equipes de alta performance.
Primeiramente vem o básico: planejamento de vendas bem estruturado. Se não se tem um “para onde ir” como poderemos saber se estamos indo no caminho certo? Como já falado em matérias anteriores o planejamento é essencial para se ter um bom resultado nas vendas. Esse planejamento deve estar atrelado ao planejamento estratégico da empresa mostrando as diretrizes e cenários que o time comercial deve trabalhar.
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Com um bom planejamento de guia vamos mais para a prática. Um dos pilares dentro dos excelentes times comerciais é a meritocracia. Para isso é interessante que a empresa tenha bem desenhado um plano de carreiras dessa área e escalas de recompensas a partir das metas a serem atingidas.
Porém, além das recompensas (vale ressaltar que recompensas não precisam, necessariamente, serão financeiras) é importante uma boa cultura de feedback. Feedbacks ajudam a mostrar as equipes como estão indo e onde estão seus erros e acertos. Sendo assim, essa é uma importante missão para o líder da equipe que deve estimular os retornos direcionando os esforços do time.
Além desses dois pilares vamos lembrar outro que também é básico em qualquer time comercial: um processo de vendas simples e bem definido. Esse já é um tema batido quando se fala de comercial, mas, mesmo assim, ainda é algo que não se vê em muitas organizações. Do que adiantar ter excelentes vendedores se eles mesmo se perdem nas suas atividades? Processos bem definidos ajudam as equipes a atingir melhores resultados e seguir o planejamento.
Mais uma particularidade é o acompanhamento dos vendedores. Bons lideres costumam conhecer bem cada um dos seus colaboradores e como está a performance deles. Para aqueles que estão se saindo bem o reconhecimento deve ser uma prática frequente, e para aqueles que estão com um desempenho mais baixo deve-se acompanhar mais de perto, sem expô-lo frente aos outros. Lembrando aqui que um bom líder pode ajudar a equipe a ir mais longe.
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E para finalizar vamos falar de uma prática que muitos ainda não utilizam que é o uso de dados para auxiliar a prospecção. Esses dados podem vir de várias fontes como: marketing, P&D ou até mesmo plataformas de Big Data. O importante é gerar informações úteis que possam ser utilizadas para melhorar a performance do time comercial, auxiliando na prospecção. Ou seja, dados que gerem inteligência comercial e faça com que os vendedores foquem seu tempo em oportunidades mais qualificadas.