Técnicas de Prospecção

Autoconhecimento

A prospecção é o primeiro passo que deve ser dado no processo de vendas, que é visto pela maioria das empresas como atividade essencial para se obter clientes. Já falamos um pouco sobre prospecção em: Você Conhece os Termos Prospect e Lead? mas agora abordaremos um olhar mais prático sobre a prospecção, trazendo algumas das técnicas utilizadas para auxiliar na sua captura de clientes.

Porém, antes de se informar das técnicas e escolher a melhor para sua empresa é essencial que se tenha uma noção definida de qual é o objetivo que se deseja alcançar com a prospecção. Nesse contexto diversos autores falaram de perguntas que devem ser respondidas para se obter uma boa noção, abaixo segue algumas das perguntas mais comuns:

• Quem é seu cliente?
• Quais as necessidades do seu cliente?
• Como irá aborda-lo?
• Onde seu cliente está?
• Qual o valor que será entregue a ele?
• Existe concorrentes que atendem as mesmas necessidades que você?

A prospecção tem por finalidade estreitar laços de um relacionamento comercial com um possível futuro cliente, vale salientar que não se aconselha abordagens de venda nesse primeiro momento, o objetivo aqui é construir relações para depois passar para a venda efetiva. Porém a prospecção também pode ser feita para aqueles Leads ou Prospects que ha algum tempo estiveram em seu funil de vendas e por algum motivo eles saíram. Por isso é muito importante estar sempre revendo a cartilha de clientes e retomando contatos, que seriam os chamados follow ups.

Técnicas

• Mala direta: É o marketing muito conhecido de envio de anúncios a uma lista de contatos via correios. Uma técnica não muito recente é utilizada por várias empresas que alegam que as correspondências têm uma taxa de abertura maior do que o e-mail. Como vantagem dessa técnica podemos citar o baixo custo e a escalabilidade que ela possui.

• Cadeia sem fim: Essa técnica funciona a partir das indicações de clientes. É comum em alguns negócios que se ofereça descontos para quem indicar amigos. Essa é a questão chave da Cadeia sem fim, os clientes são incentivados a indicar outras pessoas que possam virar novos clientes e assim por diante.

• Cold Call: Outra técnica famosa que consiste em ligações para possíveis clientes sem que tenha acontecido nenhum contato prévio. O interessante dessa técnica é a forma de abordagem que algumas organizações utilizam. No lugar das ligações invasivas com o objetivo único de venda, há possibilidades de utiliza-las como forma de conhecer melhor seu possível cliente e suas necessidades.

•  Exposições e Feiras: Eventos da sua área é um bom lugar para divulgar seu produto. Normalmente esses eventos tem um público específico e é nesse publico que se deve focar. Escolher eventos onde seu público está presente e investir na divulgação pode trazer um alto retorno.

• Influenciadores: Essa é uma técnica que tem ganhado muito espaço com as redes sociais e os chamados digital influencer. Manter contato com influenciadores do seu público pode ser uma jogada de marketing brilhando. Para essa técnica é importante que se saiba quem são os influenciadores que seu público segue e acompanha.

• Publicações: publicações nos meios de comunicação como jornal, revistas ou periódicos pode ser interessante para atingir o público de algumas empresas. Essa é outra técnica tradicional na qual se deve observar a compatibilidade do público do meio que se deseja publicar com o seu público.

• Prospecção a frio: Para essa ferramenta precisa-se ter um histórico da taxa de conversão da empresa. Por exemplo: sabendo que na empresa X a taxa de conversão é de 10% e que a meta a ser batida é de 50 clientes, o time comercial deverá contatar em média 500 clientes para bater a meta dos 50.

• Digital: Muito parecida com a técnica de publicação, essa eh uma publicação no meio digital. Várias redes sócias têm perfil adaptados para o meio corporativo possibilitando também o impulsionamento dos posts. Quando realizados de forma bem-feita essa técnica costuma trazer bastante resultado em conversão.