Caro leitor, você já se recusou a parar e planejar com a justificativa de não querer perder tempo? Pois é, acontece mais do que você pensa. Porém, não se preocupe mais. Esse post irá mostrar algumas práticas para auxilia-lo a ter mais resultados.
Sabemos que os mercados estão cada vez mais competitivos e consumidores mais bem informados e exigentes. E como se preparar melhor para essa conjuntura? P L A N E J A M E N T O!
Com as chances de sucesso reduzidas, é necessário colocar o planejamento como prioridade. Ser mais preciso, buscar qualidade e não só quantidade dos leads. Identificar se há possibilidade de parceria entre aquele lead e sua empresa. Ou seja, se ela está dentro do perfil ideal de cliente. Veja mais:
Assim, o planejamento de vendas é o que vai nortear todas as ações que o seu negócio deverá adotar. Antecipar ações e decisões, em busca de um modelo previsível para atingir maiores resultados. Além disso, reunir informações de períodos anteriores para analisar os resultados alcançados e assim definir a medida do quanto deseja crescer. Ter como uma base o comportamento anterior para traçar o futuro.
Mas, não fique preso apenas aos números. Faz parte do processo buscar dados que possam entender os motivos crescimento ou retração nas vendas. Justamente, pelo planejamento que a tua empresa irá evitar a imprevisibilidade. Administrando melhor os fatores internos e externos.
Insights para o planejamento de vendas com Big Data
Já vimos por aqui como o uso do Big Data poderá auxilia-lo em melhorar seus resultados: Deep-learning-aliado-ao-big-data/
Aliando as informações do mercado em que atua com os dados dos consumidores, para auxiliar no planejamento de vendas, marketing e expansão empresarial. Desse modo, ferramentas como o Prospecta, permitem obter uma estimativa periódica do seu Market Share, estatísticas de mercado, de forma mais precisa. Com isso, a equipe de vendas trabalha com metas realistas, baseados na própria realidade da sua empresa e no potencial de consumo. Isso permite visualizar um cenário mais claro para a tomada de decisões.
Outro fator importante além dos dados, é o fator: Pessoas, o seu time de vendas. Não deixem eles fora do processo, façam eles fazerem parte. Os vendedores podem agregar informações úteis sobre as dificuldades nas etapas do funil de vendas, já que mantém contato direto com os clientes. Com os feedbacks conseguirá engajar e ter a participação dos vendedores desde o início. Lembre-se que eles fazem o processo acontecer.
Outro fator importante além dos dados, é o fator: Pessoas, o seu time de vendas. Não deixem eles fora do processo, façam eles fazerem parte. Os vendedores podem agregar informações úteis sobre as dificuldades nas etapas do funil de vendas, já que mantém contato direto com os clientes. Com os feedbacks conseguirá engajar e ter a participação dos vendedores desde o início. Lembre-se que eles fazem o processo acontecer.
Com tais informações coletadas, tanto por meio dos dados como pelos relatos dos vendedores, pode-se avaliar questões como: a necessidade de reforçar o treinamento da equipe, a contratação de novos vendedores, por exemplo. Sendo fatores a serem incorporados ao planejamento, prevendo inclusive os custos necessários para isso.
Percebe como o planejamento pode se tornar complexo? Porém, não desista.
Passagem de Bastão
A taxa de sucesso de um planejamento de vendas é proporcional a integração entre os setores do Comercial. Alinhar o discurso entre o SDR e o Field Sales é fundamental. Otimizando tempo na pré-qualificação, com ajuda de ferramentas de inteligência comercial, há um enriquecimento das informações a respeito dos leads. Aqui na Inovall, vemos que o papel de um SDR é tão fundamental quanto uma venda propriamente dita. Já que ele é o primeiro contato do prospect com nossa empresa, podendo finalizar a venda antes mesmo de ter começado.
O lead concordou com a demostração? Ótimo! Mas, não se acomode. Alinhe as expectativas, defina os prazos e esforços necessários para que a demostração seja bem sucedida. Organize uma agenda com prazos, atividades e reuniões de comum acordo com o lead. Isso é planejamento! Outra preocupação seria não perder as informações coletadas ao longo das é etapas é o maior desafio.
Esta é uma medida que pode fazer a diferença no planejamento de vendas porque não foca em acumular leads, aumentando a base sem priorizar sua qualificação, mas sim em torná-los maduros conforme sua jornada de compra.
Gostou das sugestões para o planejamento de vendas mais preciso?