Olá, leitor! Não sei se está lembrado mas já falamos de SDR por aqui.

Não fique na dúvida, confere lá: https://blog.inovall.com.br/o-sdr

Hoje iremos  comentar os 6 erros mais comuns praticados pelos SDR que Aaron Ross citou na sua obra “Predictable Revenue” ( Receita Previsível) .  Nosso CEO, brinca aqui na Inovall chamando o livro da “Bíblia” do Vale do Silício. Realmente, é um livro que vale a pena ler. Principalmente, se você estiver montando ou reestruturando o seu time comercial. Será tema dos nossos próximos post’s fique de olho.

Sem mais delongas.

Os  6 erros mais comuns do SDR segundo Aaron Ross:

 1º  Esperar resultados muito rápidos

O SDR está em bastante contato com empresas que apresentam uma estrutura decisória ampla que acaba estendendo a jornada de compra, principalmente, se o seu caso for de vendas complexas. O autor especula um tempo médio de 2 a 4 semanas que pode até ultrapassar. E nesse momento o SDR precisa gerir bem a ansiedade e expectativa para não comprometer a venda.

2° E-mail muito longo

Cada vez mais o pessoal do ” INBOUND” comenta sobre a abordagem mais humanizada nos e-mails já que a maioria das pessoas não gostam do e-mail marketing. No caso do SDR, será mais comum o envio de cold mailing. A diferença consiste em que no e-mail marketing os leads já tiveram contato à informações da sua empresa e escolheram por ouvir mais sobre ela. Já no cold mailing, essa opção não existe, pois, será pelo cold mailing que você irá iniciar uma conversa com eles.

Desta forma, as sugestões do livro são :  Analise se o e-mail que você esta enviando pode ser respondido facilmente pelo celular. Busque ser simples, faça uma única pergunta fácil de responder. Seja honesto, fuja do “papo de vendedor” e deixe claro o motivo de estar fazendo o contato.

3º Ser amplo em vez de ser restrito, profundo

Lembra do “Principio de Pareto”? De forma resumida, 20% dos meus clientes geram 80% da minha receita. Sob essa lógica,  Ross exemplifica uma prática comum do SDR :

” Abordar 100 contas uma única vez, em vez de 10 vezes apenas 10 contas”.

4º Não persistir com os clientes com perfil ideal

Falamos sobre importância de criar e selecionar um perfil ideal de clientes aqui .

Sendo assim, o autor recomenda a não desistir de uma conta até que  se entenda que ela faz parte ou não do perfil ideal estabelecido na sua empresa. Aqui na Inovall, o nosso time de vendas trata o ” não ” como algo comum. Já ouviu a expressão ” O não eu já tenho, vou buscar o sim!” ?  Sei que parece clichê mas é essa busca constante pelo “Sim” que faz o nosso time perseverar, mas com todo o cuidado para não serem chatos. Esse “mindset” está incorporado na sua empresa?

5º Persistir com clientes fora do perfil

Confundiu agora? Calma, vamos explicar. No Receita Previsível, o autor afirma que ” Ter persistência é importante, mas é uma faca de dois gumes.”  Assim, muitas vezes por está na busca pelo “SIM”, o  SDR perde bastante tempo com clientes fora do perfil ideal que geralmente não chegam a concretizar a compra. No mais, atenção sempre no processo e com quem está prospectando.

6º  Avaliar o número de atividades ao invés de processos

Normalmente, quando estou em reunião com clientes surge a pergunta : “Quantas ligações terei ou meu SDR terá de  fazer por dia?”. Pode demorar mas ela sempre aparece. A resposta que eu dou  para os nossos clientes é o mesmo que vou compartilhar contigo, prezado leitor:

“Não seja ocupado, seja produtivo. “

Medir o número de ligações não mostra o nível de conversão. Muitas vezes,  o SDR não passa pelo obstáculo da atendente e não tem acesso ao tomador de decisão. Será que ligações como essa é relevante para ser medida? Além que o alto número de ligações não convertidas em vendas acaba gerando uma maior angústia e frustração no seu colaborador de vendas. Falamos mais acima do mindset de busca pelo sim, um dos pilares é o foco em “conversas” (ligações que conseguimos apresentar o Prospecta) realizadas e não apenas nas ligações.

Complementado, Aaron faz o seguinte questionamento : ” Como funciona o seu processo, passo a passo?” E aconselha a medir os resultados que comprovadamente levam à receita e não a medir  aos que levam a ter um “monte” de atividades como objetivo.

Identificou algumas dessas praticas no seu time? É hora de corrigir ou ficar esperto para não comete-las.