Recentemente, as empresas afirmavam que para realizar as operações comerciais de forma eficiente era preciso ter um time vencedores. O processo de venda era visto como uma “arte”.
Porém, depois de alguns estudos sobre sucesso em vendas, notou-se que o ato de vender não era sorte ou talento.
Metodologias como a de Aaron Ross, autor do “ Receita Previsível”, provam que vender faz parte de um processo. Sendo assim, para que a compra seja realizada é importante ter etapas bem definidas.
Uma dessas etapas, caro leitor, passa pelas “mãos” do Sales development representative ou representante de desenvolvimento de vendas (SDR).
Já ouvi falar no SDR! Mas, o que ele faz?
As atividades do SDR englobam realizar a prospecção, além de pesquisas em plataformas como o Prospecta, que detêm todos os dados empresarias do Brasil, para gerar novas oportunidades para o time de vendas. Ou seja, o papel do SDR é criar todas as ações que transformam o prospect frio em um lead qualificado para avançar no processo de vendas. Normalmente, fazem esse contato por meio de cold call. Literalmente, ligações frias que visamo agendamento de uma reunião ou demostração da sua solução. Já falamos por aqui sobre as Cold Calls, acesse o nosso artigo : Cold call, ainda devo fazer? E entenda mais sobre esse recurso e como implementar no seu time de vendas.
Aqui na Inovall, vemos que o papel de um SDR é tão fundamental quanto uma venda propriamente dita. Já que ele é o primeiro contato do prospect com nossa empresa, podendo finalizar a venda antes mesmo de ter começado.
Pois é leitor. A vida de um SDR não é tão simples. Proatividade e resiliência são fundamentais. Por isso, ser um bom ouvinte (falar menos e ouvir mais) e principalmente, gostar de falar ao telefone. Além de ser curioso para investigar / mapear, por meio de técnicas e metodologias, quais são as dores e necessidades dos seus leads. Essas são aptidões importantíssimas para você que deseja se tornar um SDR de sucesso ou para quem deseja montar um time de alta performance. Segmentado o processo de vendas na sua empresa irá otimizar a produtividade do seu time. Já que um dos fatores que pode resultar na instabilidade das receitas das empresas, é exatamente a falta de estratificação do processo comercial. Atenção , pois, estamos em busca da previsibilidade, não é verdade?
Esse será um tema de um artigo futuro. Mas, entender o papel do SDR é perceber que você é uma peça chave de uma grande engrenagem que funciona perfeitamente em conjunto. A sinergia entre Vendas e SDR dependem é a resultante do desenvolvimento dentro da organização.