Todos queremos ter um processo de vendas bem definido, não é mesmo? Para isso, precisamos de dados, ferramentas e habilidades. A nossa operação pode está rodando bem, inclusive batendo metas, mas será que você está tendo eficiência e extraindo o máximo de resultado possível?

Para ter esse resultado é preciso pensar além de números de fechamentos. É preciso conquistar os cliente certo, o que evita churn e aumenta as chances dele se tornar um promotor da sua empresa. Antes de vender muito, precisamos vender bem.

Estudos apontam que vendedores passam somente cerca de 40% do tempo vendendo de fato. O que será que acontece no restante das horas? Será que você e o seu time estão sendo eficientes?

Eficiência, Eficácia e Produtividade: tem diferença?

Apesar de muitos pensarem que os termos são similares, eficiência, eficácia e produtividade tem conotações diferentes e, saber definir cada uma dessas palavras vai te ajudar bastante para fazer uma boa gestão de vendas.

Segundo Jason Jordan, autor do livro Cracking the Sales Management, a produtividade em vendas resulta de eficiência e eficácia. Ou seja, a eficiência está relacionada à forma como se realizam as tarefas, às ferramentas utilizadas e ao tempo despendido. A eficácia, por sua vez, tem a ver com a performance e os resultados obtidos.

A partir dessa compreensão, você poderá analisar os dois conceitos separadamente, conseguindo identificar os pontos fracos da operação e investir na solução correta.

Você precisa analisar cada detalhe do seu processo de vendas, identificando quais atividades que mais demandam energia do seu time atualmente. Será que elas estão dando o retorno esperado?

Após isso, estude a prioridade dessas atividades. Seus vendedores passam muito tempo escrevendo e enviando e-mails? As atividades estão programadas ou eles esquecem de fazer o follow-up? Tudo isso precisa ser analisado para aumentar a sua produtividade!

Em resumo, para se ter eficiência, é preciso ter uma boa gestão de tempo.

Agora, vamos pontuar nossas 4 principais dicas para aprimorar a sua eficiência no seu processo de vendas. Confira:

1. Tenha um pipeline bem definido e faça revisões constantes

Já falamos anteriormente da importância de ter um processo de venda bem definido, com o detalhamento das etapas do pipeline. É através disso que terá uma métrica do que funciona e não funciona. Com elas você consegue fazer revisões e ajustes, quando necessário.

Além disso, sempre preste atenção se as oportunidades estão avançando nas etapas. Não se pode investir tempo demais com quem não tem um potencial real de fechar negócio.

Por isso, aponte o tempo máximo de cada etapa, estimulando gatilhos para garantir o avanço para os próximos passos.

2. Definir perfil de leads e SLA

Esse ponto é essencial. Não importa o quanto você tenha um processo bem definido ou o quão habilidoso seja você e seu time para vendas, vender para leads fora do perfil te torna não somente menos produtivo (por estes tenderem a passarem mais tempo no pipeline), como ele pode se tornar um detrator da sua marca após o provável churn. É preciso ter critérios para qualificar os leads. Afinal, quanto melhor for a qualificação dos leads, mais eficiente será a operação.

Outro ponto que devemos destacar é o alinhamento entre o marketing e vendas. A conversa entre as duas áreas não pode divergir. Elas precisam saber em detalhes o que realmente é ofertado pelo produto ou serviço do seu negócio. É justamente por essa falta de alinhamento que vemos a venda de um produto que não entrega o que foi prometido.

Por isso, fazer um SLA (Service Level Agreement) entre os times, definindo o que é um lead qualificado e como será feita a passagem, colabora para a eficiência da operação.

3. Desenhar cadências de prospecção

Sem dúvidas, a prospecção é o momento do processo de vendas com a maior quantidade de atividades. 

Se não houver uma sequência de passos e contatos predefinidas, assim como o tempo que se deve gastar em cada etapa, esquecer algo, ou passar mais tempo que o necessário pensando no próximo passo ou contato pode ser tornar um problema comum no cotidiano da sua equipe.

Sim, gerenciar isso é realmente desafiador. Por isso, desenhar cadências de prospecção é importante para tornar a prospecção mais eficiente (e eficaz!).

4. Organizar a agenda dos vendedores

Como já mencionamos, diversas são atividades que precisam ser realizadas nessas etapas do processos. Por isso, saber organizar a agenda é indispensável. Este ponto é previsível, mas em por isso menos importante. Muitos vendedores ainda pecam na organização.

Às vezes, um detalhe faz toda a diferença na eficiência do processo de vendas. Já imaginou o quanto uma ferramenta pode facilitar a gerir esse processo?

Com o Prospecta você terá acesso ao tamanho da empresa, aos telefones, localização, o tipo (matriz ou filial), quadro societário, e-mails, tudo isso em um só lugar, num sistema intuitivo que você pode utilizar até mesmo do seu celular!

Além disso, você terá todo o controle das etapas do funil de vendas da sua empresa, visualizando rapidamente os melhores leads e os próximos passos para aprimorar o seu processo de vendas.

Conclusão

Conclusão

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