As 15 diferenças Entre O Vendedor Tradicional E O Engenheiro de Vendas

No conceito da venda: para o vendedor tradicional, venda é convencer o cliente comprar. Para o engenheiro de vendas, venda é ajudar o cliente a comprar;
No princípio da venda: o vendedor tradicional olha através dos seus próprios olhos. O engenheiro de vendas olha através dos olhos dos clientes;
Na preparação para a venda: o vendedor tradicional não se preocupa em começar sua preparação para a venda fazendo uma avaliação da sua própria empresa, portfólio e carteira – nem se dedica a, realmente, estudar a concorrência. O engenheiro de vendas inicia sua preparação para a venda fazendo uma análise de seus pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades e montando matrizes competitivas (por empresa, por produto/serviço, por carteira, por região..);
No envolvimento do cliente para a venda: o vendedor tradicional não se preocupa em, sistematicamente, ouvir o cliente. O engenheiro de vendas sabe a importância e faz uso de pesquisas com clientes para validar seus estudos de análise e concorrência;
Na definição de público-alvo: o vendedor tradicional aborda vários mercados ao mesmo tempo. O engenheiro de vendas define seu foco em segmentos e se especializa no atendimento ao seu público-alvo;
No posicionamento: o vendedor tradicional tem, muitas vezes, dificuldade de entender o porquê dos preços dos produtos e serviços que vende. O engenheiro de vendas entende o valor do resultado do uso do produto e/ou serviço e apresenta preços e métricas em conjunto, possibilitando ao cliente a comparação entre o que ele irá gastar e o que ele irá ganhar (ou deixar de gastar) com o investimento feito;
Na infra-estrutura para os canais de vendas: o vendedor tradicional se desgasta com a falta de apoio. O engenheiro de vendas sabe o que pode e deve ter como canais e como infra-estrutura para as suas vendas;
No marketing: o vendedor tradicional tem à disposição materiais de marketing focados em seus produtos e serviços, desenvolvidos por equipes de marketing que trabalham isoladas das equipes de vendas. O engenheiro de vendas tem à disposição materiais de marketing focados em casos de sucesso, métricas e benefícios obtidos com implantações concluídas, e desenvolvidos por equipes de marketing integradas à área de vendas;
No conhecimento do mercado: o vendedor tradicional muitas vezes não teve tempo nem se dedicou a conhecer o mercado em que vai atuar, partindo logo para a abordagem a clientes potenciais. O engenheiro de vendas estuda muito bem o mercado que irá atuar: que problemas têm, que prioridades têm, o que precisam/querem/devem fazer nos seus respectivos negócios, quem são os decisores, como compram;
No conhecimento do cliente potencial: idem, para cada cliente em carteira e a abordar;
No conhecimento do produto ou serviço que vende: o vendedor tradicional muitas vezes não teve tempo disponível nem conhece bem o produto ou serviço que vende. O engenheiro de vendas conhece bem o que vende, já participou de implantações na prática, e sabe como seus produtos e serviços podem ajudar os clientes naquilo que eles mais precisam ter controle;
Na preparação para a abordagem: o vendedor tradicional pouco se prepara por cliente, sua abordagem é usualmente genérica. O engenheiro de vendas sempre procura por uma interseção entre cada cliente potencial a abordar e os clientes que já tem em carteira;
Na definição de quem será abordado: o vendedor tradicional faz contato com os responsáveis pela área de TI. O engenheiro de vendas faz contato com o mais alto executivo da área (no cliente) que poderá vir a usar e a se beneficiar do seu software;
No comportamento: o vendedor tradicional é ansioso, o engenheiro de vendas é preparado e disciplinado;
No resultado pretendido: o vendedor tradicional quer vender mesmo que com uma margem muito pequena. Mais preparado, o engenheiro de vendas sabe demonstrar o valor do seu software e é muito mais seguro em qualquer negociação.

Há 15 Diferenças Claras Entre O Vendedor Tradicional E O Engenheiro de Vendas