Não é novidade que para gerar leads é essencial qualificá-los da melhor forma possível para que se reduza a perda de receita e, tudo isso passa a ser elevado através da situação da economia no COVID-19. Abordando especificamente as vendas enterprise, geralmente mais complexas, esse processo precisa ser ainda mais preciso, visto que a queima de leads é mais dolorosa.
O que faz a busca por leads enterprise mais complexa?
Muitos são os desafios que acompanham essa modalidade de geração de leads. O primeiro deles está relacionado a restrição de mercado. É preciso identificar os leads mais quentes, justamente para priorizar esses leads frente a outros.
O segundo desafio que vamos apontar é o ciclo de vendas mais longo, o que aumenta as chances de perder aquele lead em alguma etapa do funil. Para que isso seja contornado, é preciso ter as informações necessárias para uma qualificação de qualidade, um processo bem definido e manutenção da constância no Follow Up. Com boa parte das empresas com seus colaboradores em Home Office
Como terceiro desafio está grande quantidade de tomadores de decisão. Para lidar com isso, você precisa traçar a estratégia para abordar o seu produto ou serviço como solução da melhor forma, de acordo com cada setor daquela empresa.
Isso nos leva ao quarto desafio: a escolha entre as abordagens, se será top-down ou bottom-top. Para a empresa, seria melhor buscar o nível hierárquico mais alto para iniciar o contato ou a preferência seria dada de baixo para cima?
Visto alguns exemplos de desafios presentes na geração de leads enterprise, você deve está me perguntando como a inteligência de mercado, com o Prospecta vai te ajudar com todas essas questões. Vamos responder no próximo tópico.
A inteligência de Mercado para aumentar assertividade na geração de leads enterprise
É através da inteligência de mercado você vai conseguir ser mais assertivo na geração e na seleção das melhores oportunidades para a sua empresa. É com ela que se torna mais fácil a identificação de quem são essas pessoas chaves que precisamos atingir, como chegar até elas e quais informações vamos precisar validar.
E qual o primeiro passo?
Antes de tudo é essencial definir o seu ICP, ou seja, buscar entender quais são os cargos que tem a dor que a sua solução vai resolver. A partir disso, a definição de abordagem (top-down ou bottom-up) já consegue ser feita.
Vamos analisar comigo. No caso de uma abordagem top-down de um colaborador que precise da sua solução, você terá uma caminho mais curto até o possível fechamento, já que o contato feito diretamente com alguém de um cargo mais alto, de um decision-maker. Já se essa abordagem for feita sem inteligência e a sua empresa não resolve o problema dele esse lead já seria queimado no primeiro contato. Caso esse primeiro contato fosse feito com o setor certo, ainda que de um setor hierárquico inferior, essa solução seria promovida e teria um caminho para o decision-maker.
Por essa razão é tão importante entender quais são esses cargos, qual que é a dor e como a sua solução vai ajudar esse lead a passar por esse tipo de problema.
Outra característica interessante para se prestar atenção é o tamanho da empresa (relacionado a quantidade de colaboradores) ou mesmo se ela está passando por um processo de crescimento acelerado.
Buscar por filiais próximas a você também pode ser uma boa alternativa para criar rapport de forma mais fácil e, a partir disso, conseguir o contato de algum decision-maker da matriz.
Todo essa fase de levantamento de informações é primordial. É através de um discurso com informações que façam parte do cotidiano do lead que você se mostra uma autoridade, que você entende a dor dele, e está entregando uma oportunidade para ele.
Essas informações vão ser muito importantes também para você personalizar a sua abordagem, afinal leads enterprise são prospectados o tempo inteiro e gerar valor e despertar atenção deles não é fácil. Sabemos que a abordagem genérica, não funciona então lembre de fazer a pesquisa muito bem feita para se destacar.
O Prospecta como o diferencial nesse processo
Apesar de essencial para todo o processo que comentamos acima ser essencial para uma geração de leads assertiva, a prospecção tendem a ser extremamente cansativas e repetitivas. Mas calma, não estamos falando desse tipo de prospecção. E é com o prospecta que você terá um diferencial em tempo e custo em todo esse processo. Nós estamos dispostos a caminhar à sua empresa para que você tome decisões de maneira mais assertiva e alcance os resultados que tanto almeja.
Todo o processo manual deixa de existir, e, através da nossa plataforma, você terá todos os dados necessários para que o processo para gerar leads seja mais produtivo. Não é mais necessário buscar diversas fontes, unir todas essas informações(em muitos casos desconexas) e armazenar de maneira pouco eficiente.
Com o Prospecta você terá acesso ao tamanho da empresa, aos telefones, localização, o tipo (matriz ou filial), quadro societário, e-mails, tudo isso em um só lugar, num sistema intuitivo que você pode utilizar até mesmo do seu celular!
Além disso, você terá todo o controle das etapas do funil de vendas da sua empresa, visualizando rapidamente os melhores leads e os próximos passos para aprimorar o seu processo de vendas.
Por fim, com os dados presentes nas funcionalidades de “Estatística de Mercado” e “Estatística de emprego”, você terá acessa a maior e mais atualizada base de dados para análise de mercado e emprego do Brasil, cruzando informações dos filtros para identificar como está o comportamento de expansão ou retração de algum nicho de mercado, ou no âmbito de instâncias geográficas.