Já falamos por aqui sobre algumas técnicas de prospecção. Hoje, iremos aprender um pouco mais sobre”Cold Call”.
Você vem prospectando por “Cold Call”?
O “Cold calling” é o ato de se comunicar com uma outra pessoa sem antes nunca ter tido nenhum contato com ela, e ainda visar fins comerciais. Ou seja, seria uma ligação (call) fria (cold), onde o seu time de prospecção vai entrar em contato com o possível cliente para agendar uma reunião ou demostração da sua solução.
Geralmente, esse recurso é utilizado no início do processo de vendas. Onde o vendedor se depara com um cenário escasso de informações sobre a pessoa com quem se vai conversar e sobre a empresa que ela trabalha.
Desta forma, um dos alvos de uma cold call é entender melhor o perfil da empresa ou pessoa com quem irá conversar. E assim, identificar se a sua solução faz sentido ou não para a empresa/pessoa prospectada. Sei que pode parecer um procedimento simples e desnecessário. Mas, é durante esse processo que você tem a chance de passar pelas objeções e obstáculos impostos pelo lead. Além disso, se sua conversa fluir bem, poderá avançar nas etapas do funil chegando até o fechamento da venda.
Algumas informações a serem levantadas antes da Call:
- Qual a empresa, seu nicho e status no mercado?
- Qual o seu porte?
- Onde está localizada?
- Quem são seus influenciadores?
- Quem é o decisor de compra?
- Email de contato;
- Telefone de contato.
Com essas informações ao seu alcance, o prospector consegue montar um discurso personalizado para realizar o contato. Percebe que não é uma ligação aleatória tentando vender para qualquer um?
Por exemplo, aqui na Inovall só após todas essas informações serem levantadas e analisadas, é que o nosso time comercial entra em contato com o prospect. Assim, é feita uma ligação planejada para conectar duas pessoas com interesses em comum.
Mas a Cold Call não está ultrapassada? Porque iria adota-la no meu time comercial?
Nos últimos anos, no nosso país, devido ao grande avanço do Inbound muitas pessoas passaram a ver o Outbound como algo obsoleto. Mas, nós sabemos que isso não é verdade!
O Inbound apesar de ser um mecanismo bastante interessante, não atende todos os mercados. Um exemplo disto são as vendas complexas. Vendas que estão sob uma conjuntura de ticket médio muito elevado e com produtos ou serviços extremamente complexos. Demandam uma maior atenção e maior tempo na jornada de compra. Como resultado dessa complexidade, temos o Inbound tornando-se ineficaz.
Já o Outbound, recorrendo a “cold call”, apresenta resultados de curto prazo, é um processo que se viabiliza rapidamente e gera insumos para outras áreas da empresa. Claro que esses resultados irão aparecer quando executado de forma sistemática , em alto volume e por uma equipe especializada de desenvolvimento de vendas. Ai sim, cria-se o principal motor de geração previsível de novos negócios e receita para a empresa.
E como pode ser feito?
Utilizando ferramentas! A plataforma de prospecção da Inovall, O Prospecta, por exemplo, pode ajudá-lo a encontrar mais informações importantes sobre seu alvo, como: tamanho do mercado, quem são e onde estão as melhores empresas para prospectar, as informações principais de contato de cada empresa.
Além disso, foque nos resultados e não nas atividades! Sendo assim, o número de ligações feitas por dia ou visitas agendadas não métricas tão interessantes. Ao invés disso, monitore o número de ligações de qualificação por dia/ semana. Ou, até mesmo, a quantidade de oportunidades qualificadas de vendas por mês. Afinal, o objetivo é avançar nas etapas do funil chegando até o fechamento da venda, não é mesmo?
Leia mais em: 8 Coisas Que Você Pode Fazer Com O Prospecta