Na semana passada conversamos sobre as principais habilidades que um inside sales de ter para otimizar o seu processo de vendas e, consequentemente, vender mais. E, como prometemos no artigo na semana passada, no artigo a seguir vamos novamente falar das habilidades que os vendedores devem adquirir para atingir as sua metas, dessa vez focado em vendas complexas.
Sem mais delongas, vamos para os nossos pontos.
1. Entenda o seu produto a fundo
Todos sabemos o quanto é ruim estar em uma demonstração com um potencial cliente e encontrar um recurso que não funciona como esperado.
Por mais que você tente avançar ou desviar a atenção da situação embaraçosa, as caras e bocas serão dificilmente não serão percebidas.
Outro caso é quando você foge de uma questão do seu produto que teoricamente deveria estar na ponta da sua língua. Isso não pode acontecer.
Claro, sabemos as limitações e os desafios que, principalmente as novas empresas passam. Nesses casos, essas situações podem chegar a ser inevitáveis nos primeiros dias do processo de treinamento de vendas, mas, com o passar do tempo, perder uma vendas por uma dessas razões torna-se imperdoável.
Por isso, use constantemente o seu produto, de diferentes maneiras por algumas horas por dia. Não conclua o treinamento de venda antes de ter com clareza os recursos, benefícios e pontos fracos de seu produto.
Sem todos os cases em mente, você dificilmente conseguirá conectar seu prospect com os recursos certos para as necessidades deles e, consequentemente, atingir os resultados que almeja.
2. Faça apresentações e demonstrações marcantes
Aprimorar o seu discurso, fazendo com que tenha demos e apresentações mais atraentes é algo que você vai melhorar a partir de uma maior experiência.
Ver demos também te ajuda muito com as adaptações necessárias no momento da apresentação.
Para para te ajudar com isso, segue uma série de dicas que irão de ajudar a desenvolver uma apresentação marcante do seu produto.
- Sempre comece com ideias macro antes de obter exemplos micro relacionáveis. Nunca deixe que a pergunta “porque essa pessoa está me mostrando isso” nunca passe pela mente do seu prospect.
- Assim que começar a demonstração, escolha algo incrível para apresentar, para que logo a atenção deles seja capturada. Desmitifique algo do setor, mostre um recurso diferenciado ou mostre uma pesquisa que afeta o seu público.
- Use palavras-chave do mercado do seu prospect. Preste atenção nas expressões que seu cliente em potencial gosta e espalhe, de maneira sutil essas expressões em seu discurso.
- Sempre finalize sua demonstração de produto com uma conclusão. O seu trabalho é fazer com que o prospect dê o próximo passo, e não dar espaço para “pensar nisso” por uma semana e te dar um retorno.
Chegue ao fundo de suas objeções, trabalhe para aliviar essas preocupações e continue pressionando por um sim ou não definitivo.
3. Evite clientes bad-fit
Ter uma percepção apurada na qualificação é uma habilidade de vendas altamente subestimada que vale mais do que a maioria acredita.
Com base em dados importantes sobre seus negócios, insights extraídos de suas conversas e como eles se encaixam como tomadores de decisões em sua organização, você poderá estimar uma taxa de fechamento.
E, para que tenha essas informações, é preciso fazer as perguntas certas. Segue abaixo alguns exemplos que podem te ajudar com isso.
A primeira área que se deve ter insights é a do perfil do cliente. Será que ele corresponde ao seu perfil de cliente ideal?
A segunda está relacionada às necessidades do seu prospects. A sua oferta vai ajudá-lo com essa necessidade? Como isso afetará a equipe e a empresa em geral?
Por terceira temos a tomada de decisão. Como o indivíduo e a empresa tomam decisões? Quantos estão envolvidos nesse processo?
Por fim, precisamos saber sobre o nosso concorrente. Com quem você está competindo pela venda? O seu prospect já teve contato com ele? Foi cliente dele?
Conseguindo essas informações, você terá uma ideia bem clara se o prospect será ou não um bom cliente.
4. Aprimore seu follow-up
A habilidade de fazer um follow-up precisa ser aprendida o quanto antes.
Como dissemos aqui, a sua responsabilidade é chegar a um sim ou não. Fuga do talvez. Isso tudo porque com a correria dia dia, tudo tende a ficar para depois.
No final das contas, é preciso prática. Além disso, sensibilidade para com o seu prospect.
Mas, ainda que não existe uma fórmula, vamos te passar algumas dicas para que possa estruturar (inicialmente) o seu processo.
Se você nunca interagiu com o destinatário, faça no máximo seis tentativas de follow-up. Quando a conexão é fria, você realmente não tem o tipo de relacionamento que justifique mais contatos.
Já no caso de já ter havido alguma interação, é sua responsabilidade acompanhar o tempo necessário para obter uma resposta clara.
Agora, quanto ao acompanhamento, isso pode variar bastante dependendo do segmento que está prospectando e do seu produto.
5. Feche a venda
Tudo o que foi comentando aqui irão contribuir para que você consiga fechar mais vendas.
Quanto melhor você for na qualificação, menos tempo e, consequentemente custom com clientes em potencial que não fecharão.
Sua relação com o prospect será aprimorada de acordo com a sua evolução no processo de follow-up e nas suas habilidades de comunicação.
Ou seja, fechar um negócio é a união de todas essas habilidades de vendas trabalhando harmoniosamente juntos.
No entanto, se posso te dar uma dica nessa etapa é: peça a venda! Eu sei que pode parecer óbvio, mas é muito comum ver vendedores perdendo o timing para isso.
Se você fez um bom trabalho em qualificar seu cliente em potencial, entregando a proposta, respondendo a suas objeções e ainda acreditando que seria um bom cliente, peça a venda.
E se eles responderem com um não, siga com a pergunta: “Qual é o processo que precisamos passar para que você esteja pronto para comprar?”
Isso irá desarmá-los um pouco e dar ao seu prospect o espaço que precisam para pensar.
Embora essas certamente não sejam as únicas habilidades de vendas que você precisará desenvolver em toda a sua carreira, desenvolvê-las o mais rápido possível o colocará no caminho certo para se tornar um representante de alto desempenho.
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