Muito se fala sobre como abordar o influenciador, mas antes disso precisamos esclarecer algumas questões.
Quem são esses influenciadores e por que abordá-los?
Como é de se imaginar, influenciador é aquele que, sendo convencido do valor do seu produto, tem a capacidade de fazer com que toda aquela empresa compre a ideia trazida por ele.
Exemplificando o caso das vendas complexas, abordar um influenciador é uma ação com grande potencial de induzir o fechamento. Mas não se confunda, o influenciador não é necessariamente o cargo mais alta da empresa contactada. ele possui grande poder na decisão de compra porque, geralmente, é ele quem tem as suas atividades diretamente impactadas pela solução que você está vendendo.
Fatores importantes
Após o tópico anterior, é comum pensar que não há dúvidas que devemos vender através de influenciadores. Entretanto muitos dizem que vender por influenciadores não funciona. No fim das contas, os dois pontos de vista se mostram corretos. Isso porque a venda por influenciadores depende de dos fatores:
Segmento de Mercado
A verdade é que capacidade de escalar a venda do seu produto / serviço através de um influenciador depende muito do mercado que o seu negócio trabalha.
Por exemplo, é comum que no setor de tecnologia, consideradas mais modernas, exista uma cultura de incentivo à inovação e participação de todos nas decisões.
Já em empresas mais tradicionais, como indústrias, gestores de alta herança tomam as decisões sem abrir espaço para opiniões da base. É comum até mesmo entrar gestores que não aceitam as idéias dos subordinados por simples orgulho.
O ideal é conhecer claramente o perfil do cliente da sua empresa (ICP), se colocando dentro do dia a dia, da estrutura e da cultura das empresas que você está prospectando.
Porte das empresas
Dependendo do porte da empresa que você está prospectando, a venda por influenciadores pode ou não dar certo.
Pensando no cenário enterprise, caso sejam feitos contatos através de influenciadores, devemos deixar claro que provavelmente serão vários influenciadores no decorrer do processo, ou seja, muitas pessoas envolvidas. Além dos casos em que esbarramos com inúmeros gatekeepers.
Já no casos de empresas de portes menores, os influenciadores tendem a ser a chave para a venda. Eles sugerem a mudanças, por participar diretamente tanto no operacional quanto no estratégico.
Grau de complexidada
Dependendo do tipo de venda (simples ou complexa) e do ticket médio do seu produto ou serviço, o contato com os influenciadores podem ou não ser válidos.
Por exemplo, se o ticket média do seu negócio é muito alto, os influenciadores até podem ajudar, mas, na maioria dos casos, a influência deles será muito pequena em um ponto decisivo. No caso, faz mais sentido ir diretamente aos decisores finais.
Partindo para casos em que o ticket médio é mais baixo, mesmo que a venda seja complexa, o risco de decisão menor. Abordar os influenciadores, nesse exemplo, faz total sentido, pois eles terão um maior poder de influência, cooperando no no fechamento ou na redução do ciclo médio da compra.
Como abordar um influenciador?
Após esclarecer esses pontos, você já deve ter uma noção das chances de venda que você tem ao abordar um influenciador. Mas como fazer isso?
O primeiro passo é mapear todas as dores daquele colaborador. Quais são os gargalos para o desenvolvimento dos processos desenvolvidos por ele?
Após isso, você precisa conectar o seu produto como solução para aquela dor, para aquele gargalo. Tente descobrir o que esse profissional pode ter de benefícios se tiver sucesso com seu produto. Como o seu produto pode auxiliar no dia a dia de trabalho e nos resultados desses influenciadores?
Dessa forma, ele crie interesse no produto e, consequentemente, tente convencer seus superiores para fechar negócio.
Não esqueça de organizar todas as informações conversadas. Tudo isso para melhor entender o seu lead e já se precaver diante de possíveis objeções dos decisores.
Se bem mapeado e citado em algum momento as situações em que ele tem dificuldade e o que ele ganha resolvendo isso, existem grandes chances de você despertar o interesse dele em uma conversa mais profunda.
Consegui a atenção do influenciador, e agora?
Após conseguir chegar nesse momento de conversa mais profunda, é preciso ter certeza de que ele irá escalar a venda internamento ou que ele vai realizar a ponte entre você e os decisores.
Nesse ponto, é muito bom quando o influenciador responde positivamente e se dispõe a realizar essa ponte entre você e o decisor, abrindo as portas para você finalizar a venda.
Porém, sabemos que dificilmente é assim. Muitas vezes ele afirma que prefere conversar ele mesmo com o superior, retornando a ligação quando tiver uma resposta.
Mas calma, não precisa se desesperar. O ideal nessas situações é criar, de algum modo, um vínculo com esse influenciador, para que a partir disso, ele tenha um compromisso com você.
Uma dica muito valiosa é perguntar o que normalmente é questionado pela diretoria diante da aquisição de um novo produto.
Caso ele tenha participado de uma aquisição anterior, você coleta informações que iram ajudar o influenciador a vender melhor a sua ideia para a diretoria.
Infelizmente, sabemos que o influenciador nunca vai conseguir vender algo como você. Ainda sim, passe o máximo do seu conhecimento para que ele entregue essa necessidade da melhor forma possível. Caso ele não consiga deixar isso transparente para os decisores, a sua venda esfria por completo.
Após garantir que o influenciador absorveu tudo que precisa, fica faltando o alinhamento de timing e compromisso. Pergunte em quanto tempo ele consegue dar o retorno com a resposta e firme esse compromisso.
Esse tipo de fala é essencial. Sem isso você deixa de criar um laço forte com o influenciador e perde transparência e previsibilidade quanto ao retorno.
Conclusão
Como dito anteriormente, a melhor forma de abordar um influenciador é pesquisar.
Quanto à empresa é importante saber, principalmente, sobre seus processos e se , as especificidades do segmento de mercado que ela está inserida e se ela tem dificuldade de realizar algum processo.
No caso do influenciador, é interessante coletar informações sobre o seu dia dia e expressar alguns termos técnicos da função que ele faz.
Já quanto a você, uma boa dica é conhecer um pouco mais sobre psicologia em vendas, ou neurolinguística, para identificar, por exemplo, os diferentes perfis comportamentais dos influenciadores e como conduzir a conversa com cada um.
Por fim, tenha sempre ter em mente que normalmente o influenciador é mais focado nos benefícios que a sua solução trará para o dia a dia, enquanto o decisor está mais focado nos ganhos e evolução macro a médio e longo prazo.
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