Imagine que você esta prospectando um potencial cliente, ele se mostra interessado no seu produto. Mas ele decide que precisa de mais tempo para dar uma resposta. O que você faz? Deixa para lá e fica esperando o seu retorno, mesmo que isso demore semanas? Ou continua com o relacionamento e define uma nova data para conversarem e entender melhor o seu lead? Use follow up
Antigamente, grandes empresas levantavam uma listas de prospects com vários contatos de emails e telefones. Para não perder tempo, os vendedores disparavam emails em massa e ligavam para todos os contatos.
Eles realizavam todas as etapas do processo. Alguns respondiam e recebiam toda a atenção dos vendedores, enquanto os outros leads eram deixados de lado. Diminuindo a previsibilidade de receita e ficavam dependentes desse pequeno grupo para bater as metas.
Estudos mostram : 48% dos vendedores não continuam com o relacionamento e 80% das vendas só acontece após o quinto contato.
Nessa conjuntura, surge Aaron Ross com a proposta da Receita Previsível. E assim, os vendedores deixaram de fazer todo o trabalho sozinhos. O processo de vendas é divido em etapas. Cria-se a figura do SDR que passa a ser responsável pelo primeiro contato e garantir a conexão com o lead.
Eles nutrem um pouco mais os leads, realizando follow ups constantes para aumentar a conversão e aproveitar esses potenciais clientes da melhor maneira possível.
Isso prova que muitos vendedores, ao abandonar esse relacionamento, deixam para trás oportunidades de negocio.. Assim, o follow up atua como uma espécie de energético da negociação. Ou seja, gera um estímulo para continuar o contato contigo e sua empresa para solucionar posteriormente os problemas levantados.
Follow up, follow up…
Agora que você já entendeu a importância do follow up de vendas, é hora de descobrir os pontos chaves.
Lembre que deve ser feito antes, durante e após a venda ser concluída. Isso porque seu principal objetivo é estabelecer um relacionamento com os clientes. Desta forma, é preciso ter um fluxo de cadência bem definido.
Fluxo de cadência é conjunto de follow ups realizados com um mesmo lead,criando um relacionamento para encaminhar o lead pelas etapas do funil.
Tenha em mente dois pontos chaves para ter sucesso no processo de follow up :
Tempo
Identifique o melhor momento para contactar seu lead, qual a frequência dos contatos e a duração de cada um. Se é 8×8 ou 8x 16…
Estabeleça o número máximo de tentativas para um mesmo lead. Já que isso influência bastante no teu CAC. Outro fator é a distância entre cada contato. Busque não parecer chato, mas garanta que não vai perder o lead por falta de persistência.
Valor
Enviar um email padrão cobrando uma resposta do lead não cola mais. Seja um facilitador, mostre que você pode ajudá-lo. Você quer entende-lo e ser solução. Certifique-se que seu follow up está alinhado ao seu processo de venda consultiva.
Gere SEMPRE valor.
Simplesmente perguntar se o lead leu o seu email anterior, além de não gerar valor, não é uma comunicação eficiente, já que ele vai ter que se se lembrar do que você falou antes. E sabemos que muitas vezes você está no fim da fila de prioridades dele.
Assim, o teu time de vendas precisa ter uma comunicação planejada. tanto do inicio como do fim e precisa ser relevante em todos os contatos.
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