O Perfil de cliente ideal e a inteligência de Mercado na Prospecção
A inteligência de mercado, de modo geral, pode ser vista como uma técnica a qual cruza diversos dados para transforma-los em informações úteis para a empresas . Assim, é possível aproveitar recursos escassos como tempo e investimento de forma eficiente. Durante a prospecção de oportunidades, quanto mais especifico e segmentado for o ” tiro” maior a taxa de assertividade. Para isso, é fundamental identificar o “perfil de cliente ideal”.
Mas, o que seria o “perfil de cliente ideal”? Do inglês, Ideal Customer Profile (ICP). Faça uma pesquisa interna, tendo como base a sua carteira atual, trace um perfil, limitando o tipo de cliente que sua empresa quer focar. Identificar e compreender bem quem é esse perfil e quem você vai prospectar, é essencial para qualquer estratégia que venha adotar no seu negócio. Assim, você poderá investir esforços em vendas e publicidade de maneira muito mais assertiva. Sendo assim, siga esses 3 passos para orienta-lo durante a definição:
PASSO 1:
Para identificar seu ICP, analise sua carteira de clientes. Escolha de 5 á 10 clientes que não são inadimplentes e costumam aumentar o faturamento de sua empresa. Depois, disseque os escolhidos. Faça perguntas como:
- Em quais segmentos essas empresas mais atuam?
- Qual produto/serviço elas compraram?
- Quanto elas costumam investir em minha solução?
- Qual o porte?
- Em quais regiões minha empresa atua mais com mais força?
- Qual o Lifetime Value de nossos clientes?
- Minha equipe atende melhor quais tipos de clientes?
O que descobriu? Teve alguma surpresa? Após essa etapa, vamos continuar dissecando. Segue para o próximo passo.
PASSO 2:
Deste modo, você já pode definir os principais elementos que fazem uma empresa ideal se tornar sua cliente. Estruturando um processo de prospecção ativa para geração e qualificação de leads em grande escala. Fique atento aos padrões!Já que ao analisar seus atuais clientes é normal que surjam características comuns entre as empresas que são ideais para seu negócio. Sendo assim, é o momento de refletir sobre o que esses clientes mais valorizam em sua empresa e o que eles têm em comum em relação a:
- Setor de atuação
- Porte
- Tamanho da equipe
- Localização
- Ticket Médio
- Lifetime Value
- Dores ou necessidades
Naturalmente, você já tem uma ideia das características que seu ICP deve possuir e passar para o passo final.
PASSO 3:
Mãos à obra! Estamos quase lá.
À medida que fomos avançando, o seu cliente ideal ficou cada vez mais nítido. Agora, é só reunir o esboço do primeiro modelo de ICP e mostrar à sua equipe comercial. Lembre-se que eles é que estão na ponta da agulha. A opinião de cada um dos consultores conta e muito na hora de traçar o perfil com quem eles vão entrar em contato. Você deve moldar o perfil pronto com seu tipo de negócio e executar. Teste!
Assim, com seu ICP definido é hora de focar energia e investimentos para segmentar e prospectar as empresas que se encaixam no perfil definido. Busque assertividade. Tal objetivo pode ser obtido através da segmentação.Ela define qual foco você deve manter e quem você vai prospectar, tornando-se crucial para as vendas B2B.
Conforme o principio de Pareto, 20% dos investimentos dão 80% do retorno. Segmentando cada vez mais, conseguimos investir na menor quantidade possível que trará o maior ganho. Busque a segmentação. E, não esqueça de controlar as métricas para ter certeza se o ICP realmente está dentro do escopo definido. O que não é medido, não pode ser melhorado, concorda?
Já falamos por aqui sobre nossa solução, o Prospecta , confere lá e descubra como poderemos ajuda-lo a otimizar suas vendas!