Dentre as etapas do processo de vendas , as demonstrações são um tipo de amostra grátis. Oferecidas aos potenciais clientes em prospecção, para que possam “degustar” o produto ou serviço que você vende. Os passos que iremos abordar nesse post foram sugeridos para empresas com time de vendas. Porém, nada impede que negócios que não utilizem pessoas nos processos de vendas adotem os passos no seu processo de vendas.
Mas antes de começar, vale lembrar que é importante que seja feita uma preparação para a reunião de demostração. Estabeleça como e quando você irá trabalhar o AIDA(Atenção, Interesse, Desejo e Ação) durante a sua apresentação. Mesmo depois de ter captado a atenção e interesse do lead para agendar a reunião?
Sim! Caro leitor, essa é a oportunidade de fazer o seu lead enxergar valor na sua solução . Deste modo, durante a apresentação faça com que o cliente conheça características ou recursos da sua solução que resolva as dores dele. “Catuque na ferida!”. Após, ter captado o interesse do cliente, gere o desejo ao convencê-lo de que sua solução satisfará sua necessidade.
Agora, finalmente, vamos aos 8 passos para criar demostrações que otimizem as taxas de conversão!
#1 Elabore a demostração em conjunto com o cliente
Não ofereça uma demostração ao cliente de qualquer jeito. Lembra do AIDA? Então, pense numa forma envolvê-lo. Busque trazer o cliente para apresentação, faça com que ele realmente queira passar por isso. E, de forma clara, defina qual será o sucesso da demostração. O que dirá se a demostração for um sucesso ou não? Enfim, ajude-o dentro do possível. Mas,ainda estamos lá para vender, certo?
#2 Busque compreender quais são as reis necessidades do cliente antes de começar
Parece obvio, né? Mas a maioria dos vendedores está tão focada na hora do show da demostração que acaba passando batido sobre as reais necessidades do lead. Geralmente, os potenciais clientes não sabe o que querem. Normalmente, isto ocorre quando há muitos influenciadores e usuários envolvidos no processo de compra. Porém, sem a preparação, dificilmente você iriá conseguir compreender os ensejos do cliente. Busque sobre o seu potencial cliente e seu mercado, trazendo aplicações reais no dia a dia do seu futuro cliente. E, consequentemente, conseguirá fazer uma demostração bem sucedida.
#3 Acorde com o cliente em que parte da jornada de compra a demostração deve entrar
Lembre-se que a venda é um processo. Sendo assim, a demostração é mais uma etapa desse longo processo. E se for bem sucedida ? O que irá acontecer em seguida? Essa é uma pergunta que deve ser respondida antes de iniciar a demostração. E, ao entender como é dinâmica do seu potencial cliente identificar qual o melhor estágio para inserir a demostração.
#4 Defina algumas metas para a demostração
Faça um pequeno plano com algumas metas a serem atingidas com a utilização da sua solução durante a demostração. Nos seres humanos somos instintivamente competitivos. Portanto, ao atingir essas metas criará um efeito favorável e aumentará a percepção de valor durante a demostração. Esse é um ótimo momento para o cliente testar as potencialidades da sua solução. Não tenha medo de mudar as metas e os prazos. Certamente, os clientes tem uma nova meta a ser alcançada que servirá para esse momento.
#5 Gere compromisso
O lead concordou com a demostração? Ótimo! Mas, não se acomode. Alinhe as expectativas, defina os prazos e esforços necessários para que a demostração seja bem sucedida. Organize uma agenda com prazos, atividades e reuniões de comum acordo com o lead.
#6 O que seria uma demostração bem sucedida?
Já pensou em como o tomador de decisão irá saber se a demostração foi bem sucedida ou não?Defina isso com o cliente antes de inicia-la. Pergunte. Por exemplo, ” o que você consideraria como uma demostração bem-sucedida?”. Ou seja, mostre que se importa com as dores do seu cliente, traga ele para dentro do processo.
#7 Seja simples
Pense em como tornar o processo de demostração o mais simples e fácil para o lead. Você tem um passo a passo? Ele está adequado a realidade do lead? Ou teria treinamentos que poderia fornecer a ele? Torne o processo tão simples que não haja muita necessidade de pensar muito. A paralisia esta atrelada a complexidade. Faça sua demostração o mais simples para que eles consigam realizá-la com sucesso.
#8 Foco
Tempo é um recurso escasso. Sendo assim, encarece ainda mais o custo de oportunidade. Ou seja, o custo causado pela perda dos benefícios que poderiam ser obtidos a partir desta oportunidade renunciada. Então, selecione os problemas mais incômodos do lead para resolver durante a demostração. Pergunte-se ” Onde você acredita que conseguiria causar maior impacto? Qual seria a forma mais fácil de comprovar o sucesso da sua oferta?” A demostração só irá trazer sucesso se agregar valor para o lead e se ele perceber isso. Dessa forma, se tive de escolher entre 2 e 3 problemas identificados para resolver, quais seriam?
Concluindo, no inicio e no final da elaboração da sua demostração, pare e reflita. Você conseguiu alinhar sua apresentação com a necessidade do cliente ? Lembre-se que o sucesso vem de expectativas. Você prometeu e entregou menos do que tinha prometido? Ou vice e versa? Expectativas tem um impacto poderosíssimo. Podem destruir ou fortalecer sua credibilidade com o potencial cliente. Também, pode significar a diferença entre fechar ou não uma venda. Fique atento!
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