Já falamos por aqui sobre técnicas de vendas, como torná-la mais eficiente. E , até mesmo como a inteligência comercial pode auxiliá-lo a potencializar seus resultados.
Todas as empresas passam pelo processo de estruturação ou reestruturação no time de vendas. Esse ato pode mudar completamente a forma como seus vendedores enxergam o mercado e os clientes.Por vezes, perdemos mais tempo não nos organizando e quando chegamos lá frente percebemos que se tivéssemos parado para organizar o processo, no momento teria sido despendido menos esforços, correto?
O tempo para refletir sobre a maneira que fazem suas atividades e a própria troca de conhecimento decorrente do exercício de estruturação do processo de vendas já traz ganhos enormes.
Sendo assim, trazemos 10 dicas para tornar o seu processo de vendas mais eficiente:
#1 Cria a cultura do : Processo de “compra”, não o de venda!
Estimado leitor, você não leu errado! O foco está no cliente, lembra? Desta forma, começa a olhar pelos olhos do seu potencial cliente. Entenda melhor como ele compra e não como você vende.
Converse com os seus clientes da carteira ou até com os prospects desse segmento para o qual você está construindo o seu processo de compras. Entenda melhor como funciona o processo de decisão deles!
“O CLIENTE NO CENTRO”.
#2 Propague o “TAMO JUNTO”
De forma mais clara : Envolva os seu time de vendas na construção do processo. Já falamos aqui dessa importância do feedback de quem está no dia a dia, vivendo na pele o processo.
Além disso, reforça o compromisso e o engajamento do seu time quando eles se sentem parte do processo.
#3 Conheça o seu público
A eficácia na venda depende do quanto a empresa compreende qual é o perfil do público-alvo. Definir qual tipo de consumidor você deseja atingir e entender as motivações de compra. Entenda as dores dos seu potenciais clientes. Vire um especialista ou crie um time de especialistas nos verticais dos seus prospects. Toque na “ferida” e mostre porque utilizar o seu produto!
Falamos aqui no blog sobre o perfil de cliente ideal, já leu? Confere lá: https://blog.inovall.com.br/o-cliente-ideal-otimize-sua-prospeccao/
#4 Se o futuro está nos dados, explore-o!
Em busca de conhecer melhor o seu mercado e otimizar sua prospecção quanto mais informações sobre a empresa em que você irá entrar em contato, melhor. Certo? Facilitará a criação de Rapport e até mesmo na conversão da venda.
Em meio a esse contexto organizacional de banco de dados surge a tecnologia de Big Data. Ferramenta onde se poderá ter um grande volume de dados sendo utilizados para gerar informações confiáveis, úteis e com rapidez.Por isso, essa tem sido uma tecnologia adotada em vários campos da empresa. Gerar inteligência e facilitar a tomada de decisões guiada por uma estratégia, visando a maximização de resultados.
No caso da Inovall, o Big Data é composto por informações do meio corporativo que ajudará as organizações no cenário comercial. Fornecendo a elas uma visão ampla do mercado.
Faz sentido ter uma ferramenta dessas na sua empresa hoje?
#5 Foco
Tempo é um recurso cada vez mais escasso. Sendo assim, encarece ainda mais o custo de oportunidade. Ou seja, o custo causado pela perda dos benefícios que poderiam ser obtidos a partir desta oportunidade renunciada. Valorize o tempo do seu lead, valorize o seu tempo!
Seja direto, foque. Antes da reunião ou contato com seu lead, pergunte-se :
“Onde você acredita que conseguiria causar maior impacto?
” Qual seria a forma mais fácil de comprovar o sucesso da sua oferta?”
Identifiquei alguns pontos de melhoria no meu potencial cliente. Pense:”E se tive de escolher entre 2 e 3 problemas identificados para resolver, quais seriam?”
Essas perguntas irão ajudá-los a serem, mais incisivos quando contactar seus leads.
#6 Seja simples
Pense em como tornar o processo de compra o mais simples e fácil para o lead. Você tem um passo a passo? Ele está adequado a realidade do lead? Ou teria treinamentos que poderia fornecer a ele? Torne o processo tão simples que não haja muita necessidade de pensar muito. A paralisia está atrelada a complexidade. Faça seu funil de vendas o mais simples para que o teu time e o lead consigam realizá-la com sucesso.
#7 Entenda o Market Share
Saber sua importância no mercado e comparando-o com a concorrência irá ajudá-lo a traçar as melhores estratégias. Considerando que esse indicador é muito volátil, é importante saber a variação dele e como está se comportando de acordo com a prática das estratégias da empresa. É nesse sentido que o Prospecta auxilia as empresas a acompanhar sua situação. Sabendo quais são seus clientes atuais a partir dos dados coletados no software integrado da organização conseguimos cruzá-los com os dados atualizados sobre os clientes dessa área e calcular automaticamente o Market Share em cada região desejada.
#8 Abuse do Geomarketing
Saber onde está e como são os seus clientes e oportunidades, é muito importante no processo comercial e estratégico. Trabalhos de pesquisa de mercado e mapeamento de regiões costumam ser a melhor solução para a tomada de decisões. Porém, esses são processos exaustivos que demandam uma grande quantidade de tempo e mão de obra e facilmente se desatualizam.
É para atender a essa dificuldade que tecnologias como o georreferenciamento e Big Data Analytics têm sido usadas para auxiliar nesse mapeamento de possíveis clientes, podendo ainda ajudar na qualificação deles. Portanto, em uma plataforma, como o Prospecta, é possível ver todo o mercado de empresas (para o mercado B2B) sem precisar botar o time comercial na rua ou contratar empresas para fazer mapeamentos de regiões.